Creierul tău te tratează pe tine, cel de peste 10 ani, ca pe un străin-de-asta nu economisești

Băncile din România au turnat milioane de euro în educație financiară. Rezultatul, după toate datele: aproape zero. Românii nu s-au mișcat vizibil în comportamentul lor financiar, deși știu, teoretic, mai multe despre inflație și dobânzi decât acum un deceniu.

Rodica Ianole-Călin, profesor de Economie comportamentală, care studiază exact acest paradox, are o explicație care sună mai degrabă a neuroștiință decât a economie: nu e o problemă de informație. E o problemă de identitate.

Experimentul care schimbă tot

Pune oamenii într-un aparat RMN. Cere-le să se gândească pe rând la ei înșiși acum, la ei înșiși peste 10 ani și la un străin complet necunoscut.

Rezultatul, spune Ianole-Călin: zona din creier asociată cu sinele se activează puternic la gândul „eu acum”. Dar la gândul „eu peste 10 ani”, se activează o zonă mult mai apropiată de cea care se activează la gândul unui necunoscut.

Tradus: la nivel neuronal, nu ne recunoaștem pe noi înșine în viitor. „Economisește pentru pensie” ajunge să însemne, pentru creierul tău, cam ce înseamnă „fă un cadou unui străin”. Iar asta explică, spune ea, de ce colegii ei de 20 de ani resping ideea de pensie-nu din iresponsabilitate, ci pentru că „lasă-mă, domnule, că până la pensie mai e mult” e răspunsul logic al unui creier care pur și simplu nu se vede acolo.

Merită reținut: fiecare dintre noi, întrebat direct, spune „sigur că da, rațional știu că tot eu voi fi și la pensie”. Decalajul nu e cognitiv. E afectiv-și de asta cursurile de educație financiară, oricât de bine făcute, lovesc de obicei în gol.

Vezi mai jos discuția cu Rodica Ianole-Călin:

De ce nu e (doar) despre voință

Există o poveste alternativă, mai veche și mai comodă: cine nu economisește e un om slab, fără voință. Teoria se numea ego-depletion-voința ca o baterie care se descarcă la fiecare act de autocontrol.

Problemă: studiile de replicare din ultimii ani, făcute cu proceduri mai clare, n-au reușit să regăsească efectul. Oboseala mentală e reală, spune Ianole-Călin, dar „nu ni se termină rezerva” ca la un mușchi epuizat. Ce se schimbă, de fapt, e motivația și costul de oportunitate-începem să vedem alte lucruri mai atractive, pentru că nu ne vedem în sinele viitor pentru care ar trebui să facem sacrificiul.

Narativul „e din cauza voinței” nu e doar greșit-e, în cuvintele ei, periculos. Pare că cei care economisesc mai mult au voință mai puternică, dar cauzalitatea nu e dovedită: s-ar putea la fel de bine ca ambele să vină dintr-un mediu mai stabil sau un nivel de educație mai ridicat, nu unul din celălalt. Iar dacă pui eticheta pe voință, ratezi pârghia care chiar funcționează: designul sistemului.

Pilonul 2 vs. Pilonul 3: același om, două rezultate diferite

Aici discuția devine, brusc, foarte română.

Pilonul 2 de pensii funcționează pe opțiune implicită: dacă ești angajat, banii tăi se duc automat acolo. Nu decizi nimic-a decis cineva pentru tine, iar tu poți schimba, teoretic, dar rareori o faci, pentru că păstrăm în mod natural ce e deja setat. Pilonul 3, în schimb, e opțional-te înscrii tu, activ, dacă vrei. Nu are, spune Ianole-Călin, „un design automatizat”-și rezultatele, confirmă.

Nu e o coincidență izolată. În SUA, programele de pensii care au trecut de la înscriere voluntară la înscriere automată (cu opțiune de renunțare) au văzut aderență mult mai mare-oamenii rămân, pur și simplu pentru că a rămâne e drumul de minimă rezistență. Un program numit Save More Tomorrow a dus ideea mai departe: de fiecare dată când primești o mărire de salariu, procentul economisit crește automat. Decizia e mutată în viitor-nu te doare acum, în prezent-și aderența a crescut spectaculos.

Partea incomodă a poveștii: oamenii nu devin mai educați financiar prin aceste automatisme. Rămân la fel de neinformați ca înainte. Doar că rezultatul li se schimbă fără ei. Ceea ce spune ceva destul de tăios despre unde ar trebui, de fapt, investite acele milioane de euro de educație financiară.

Testul „stării fierbinți”

Dincolo de politică publică, Ianole-Călin oferă și un filtru personal, aplicabil imediat-regula ei nr. 1 pentru a evita o decizie financiară proastă: nu decide sub presiune.

Cu cât o decizie e luată mai grăbit, cu atât e mai predispusă la erori-mai ales dacă ești într-o „stare fierbinte” emoțională. E echivalentul regulii „nu faci cumpărături când ți-e foame”, aplicat la un credit sau o investiție. Dacă poți amâna decizia măcar până a doua zi-dacă poți trece dintr-o discuție cu un agent bancar, presat emoțional, într-o cameră singur, la rece-ai făcut deja jumătate din treabă.

A doua ei regulă: dă-le banilor o identitate. Nu „economii”, ci „banii pentru chirie”, „banii pentru ieșit în oraș”-exercițiul de „borcane” al lui Richard Thaler. Sună simplist, dar un studiu citat de ea a pus oamenii să-și lipească poza copiilor pe plicul de economii-și motivația a crescut. Concret bate abstract, de fiecare dată.

Imaginea care rămâne: conturile de Crăciun

„Commitment devices” e o noțiune frumoasă, din povestea lui Ulise- de aceea li se mai spune și „contracte de tip Ulise”. Te legi de mâini acum, ca să faci în viitor ceva ce știi că ai fi tentat să eviți. Un exemplu interesant: în Marea Britanie au existat, la un moment dat, conturi de Crăciun. Băncile propuneau un cont în care puteai să-ți transferi bani, din ianuarie, pentru Crăciunul următor-dar nu-i mai puteai retrage decât plătind un comision foarte mare. Rațional, asta n-ar fi trebuit să funcționeze-de ce să-i dai băncii acces la banii tăi doar pentru că ți s-ar putea întâmpla ceva? Dar oamenii au ales exact acest lucru, spunând că i-ar durea prea tare o penalizare de 50% dacă i-ar retrage-și deci n-o să-i retragă. Practic, îți dai singur controlul, pentru că știi că vei fi tentat să faci altceva-exact ca Ulise, care s-a legat de catarg ca să nu poată ceda cântecului sirenelor, știind că nu va putea rezista tentației.

În mod rațional, spune Ianole-Călin, „asta nu ar fi trebuit să funcționeze”-de ce să dai cuiva controlul asupra propriilor bani? Dar oamenii au ales exact asta, pentru că știau că penalizarea de 50% i-ar durea suficient de tare încât să nu cedeze tentației. E mecanismul lui Ulise, legat de catarg ca să nu poată răspunde cântecului sirenelor: nu te bazezi pe voință, îți iei singur opțiunea de pe masă.

Concluzia pentru cititorul EconoMix

Dacă ai încercat de zeci de ori să te „disciplinezi” financiar și n-a ținut, problema n-a fost, probabil, voința ta. A fost faptul că ai negociat cu un sine viitor pe care creierul tău îl tratează, literal, ca pe un necunoscut.

Soluția nu e mai multă informație. E design: opțiuni implicite bune, comisioane de descurajare pentru propriile tentații, bani cu etichetă-orice care mută decizia din prezentul tău fierbinte în mâinile unui sistem care lucrează, discret, pentru sinele tău de peste 10 ani.