Capitalul privat a contribuit la crearea unei noi generații de italieni bogați. Acum, băncile sunt în război pentru ei

Să ai bani foarte mulți, în Italia, a devenit o afacere pentru multă lume. Băncile angajează bancheri care au în portofoliu clienți foarte bogați și îi plătesc între 1 și 3% din activele celor bogați, plus aproximativ jumătate din veniturile viitoare generate de portofoliu, scrie Financial Times.

Alberica Brivio Sforza, șefa diviziei de private banking de la Lombard Odier din Italia, purta negocieri de luni de zile cu un mic grup de bancheri care deservesc clienți cu avere netă extrem de mare. Dar, chiar înainte de semnarea unei înțelegeri pentru a-i lua de la rivalul italian Mediobanca, un alt creditor a intervenit cu o ofertă pe care nu au putut-o refuza.

• Războiul pentru banii celor foarte bogați împarte în două lumea relativ rigidă a sistemului bancar privat italian

BNP Paribas le-a oferit bancherilor un contract care le plătea în avans un procent din activele pe care le aduceau băncii, precum și o mare parte din veniturile lor viitoare – un acord care ar putea ajunge cu ușurință la zeci de milioane de euro.

Cum se desfășoară războiul

Băncile private din Italia sunt implicate într-un război care le permite bancherilor să solicite plăți în avans, nemaiauzite anterior pe piața persoanelor cu avere netă extrem de mare, cu active de miliarde de dolari disponibile pentru instituțiile dispuse să plătească.

Persoanele cu portofolii financiare mari plătesc între 1 și 3% din activele supravegheate de un bancher, plus aproximativ jumătate din veniturile viitoare generate de portofoliu.

Bancherii sunt de acord să rămână între trei și cinci ani sau să ramburseze o parte din pachetul de plată dacă aceștia pleacă mai devreme.

Intrarea acestor agenți asociați pe piața persoanelor cu avere netă extrem de mare în ultimii doi ani a semănat diviziuni în lumea relativ rigidă a sistemului bancar privat italian.

Este din ce în ce mai mult văzută ca o tactică de recrutare agresivă pe care directorii prevăd că se va dovedi costisitoare și pe care se luptă să o evite.

„Aceste bănci cumpără, la propriu, bancheri. Spun că vă vor plăti un procent din activul pe care îl transferă în primul an, lucru pe care nu l-am făcut niciodată și nici nu-l vom face”, a spus un director executiv de la o mare firmă de administrare a averii. „Cred că se va întoarce împotriva sa cu efectul negativ.”

Firmele de capital privat au preluat întreprinderi de familie mici și mijlocii, numite de bancheri „comori ascunse”

Concurența acerbă pentru bancherii privați își are originea în criza zonei euro din 2012 și într-un discurs important al președintelui BCE de atunci, Mario Draghi, care s-a angajat să facă „tot ce este necesar” pentru a salva moneda euro.

Aceste trei cuvinte au marcat un punct de cotitură pentru națiunile europene puternic îndatorate, precum Italia și Spania, și i-au asigurat pe investitorii internaționali că statele membre nu vor fi lăsate să cadă în prăpastie, după cum a spus un director executiv din domeniul bancar privat.

De asemenea, a contribuit la un val de fonduri de capital privat care au intrat în Italia de atunci.

„Din 2012 până practic în prezent, am observat o piață foarte activă pentru achizițiile de către fonduri de investiții private în Italia și acesta este unul dintre principalele motive pentru care piața a crescut”, a declarat Alberto Cirillo, co-director al diviziei de administrare a averilor private Goldman Sachs pentru Europa continentală.

Firmele de capital privat au preluat activele italiene, în mare parte întreprinderi de familie mici și mijlocii, numite de bancheri „comori ascunse” deoarece tind să aibă un grad de îndatorare scăzut și rezerve bune de numerar.

Între 2013 și 2025 au avut loc aproape 3.500 de tranzacții, în valoare totală de aproximativ 362 de miliarde de euro

Aceste așa-numite evenimente de lichiditate i-au ajutat pe antreprenorii italieni să încaseze sute de milioane de euro și i-au transformat în clienți căutați de bancherii privați.

Conform estimărilor băncii private elvețiene Pictet și ale Școlii de Management Politecnico di Milano, între 2013 și 2025 au avut loc aproape 3.500 de tranzacții, în valoare totală de aproximativ 362 de miliarde de euro. Acestea se așteaptă la încă 3.900 de tranzacții în valoare de aproape 350 de miliarde de euro în Italia în următorul deceniu.

Băncile private din Italia au atins un nivel record de 1,4 trilioane de euro în active la sfârșitul anului 2025, dublu față de suma pe care o aveau acum 10 ani, potrivit datelor furnizate de grupul industrial Associazione Italiana Private Banking.

„Italia se află în zona ideală a tranzacțiilor pe piața medie și medie superioară datorită afacerilor deținute de familie”, a declarat Rob Mullane, co-director al departamentului de gestionare a averilor private pentru Emea la Goldman Sachs. „Italia a fost una dintre luminile strălucitoare ale creșterii pentru noi.”

Lupta pentru bancheri s-a accelerat în ultimele luni datorită preluării Mediobanca de către Monte dei Paschi di Siena

Segmentul ultra-high net worth din Italia este dominat în mare măsură de creditori internaționali: Goldman Sachs și JPMorgan Chase sau UBS. Morgan Stanley este în mod notabil absentă după ce și-a vândut unitatea de investiții private care acoperă Marea Britanie, Italia și Orientul Mijlociu către Credit Suisse în 2013, aceasta fiind transferată la UBS în 2023.

Concurența pentru bancheri s-a accelerat în ultimele 18 luni datorită unui val de tranzacții în sistemul bancar italian, în special a preluării de către Monte dei Paschi di Siena a Mediobanca, cu sediul la Milano.

Băncile rivale s-au grăbit să-i aleagă pe bancherii privați ai Mediobanca, care este brandul italian specializat în gestionarea averilor. Mai mulți directori au declarat pentru FT că concurează pentru bancherii Mediobanca specializați pe piața persoanelor cu avere netă extrem de mare.

Zeci de persoane au fost deja recrutate ca agenți asociați de către rivali europeni precum BNP Paribas și Deutsche Bank, precum și de creditori italieni, inclusiv Intesa Sanpaolo, potrivit unor persoane familiarizate cu situația.

În iunie, Intesa a lansat o ofertă de preluare în valoare de 30,6 miliarde de euro pentru Monte dei Paschi di Siena, împreună cu BPER, al cincilea cel mai mare creditor din țară. Dacă abordarea Intesa pentru MPS va avea succes, aceasta ar achiziționa râvnita divizie de private banking a Mediobanca.

Directorii au avertizat că unele dintre acordurile de atragere a bancherilor nu au prea mult sens din punct de vedere economic.

Un director executiv de la o importantă bancă italiană a descris concurența ca fiind „sălbatică” în ultimul an. „Piața caută creșterea activelor, dar ceea ce obțin aceste bănci este o creștere neprofitabilă”, a adăugat acesta.

Randamentele încep să scadă rapid în cazul clienților cu avere netă mare, care dețin puterea de a negocia comisioanele, dar doresc investiții personalizate, mai degrabă decât produse la pachet, ceea ce le face mai scumpe pentru bănci.

„Agenții lucrează pentru clienți mici, unde randamentul activelor contului este între 2 și 4%, dar când se ajunge la nivelul ultra-ridicat, acesta scade dramatic, astfel încât modelul, în teorie, nu funcționează”, a spus Sforza.

Ea a adăugat: „Sunt convinsă că acesta este un joc care se va termina, deoarece aceste bănci nu vor face niciodată bani de pe urma acestor bancheri. Îi plătesc prea mult.”