Lasa ba, ca NU merge asa! Diatriba

“If you expect nothing from anybody, you’re never disappointed.”

Ieri am fost sa cumpar cafea de la domnul Florescu. M-am ales cu o teorie complexa despre cum nu se fac afaceri cu olteni, pentru ca sunt neseriosi si vor sa se imbogateasca din nimic. Dar, mai ales, despre cum oltenii sunt adeptii lui lasa ca merge si asa. Statistic, are foarte mare dreptate, insa a lovit un punct sensibil la partea cu merge si asa.

Intrebarea este: de ce „merge si asa”? Raspunsul, simplu: pentru ca merge. Si merge pentru ca vrem, constient sau nu.

In businessul meu, ca in oricare altele, exista un mix intre ce doresc clientii si ce sunt dispusi sa plateasca. In mod normal, doresc cat mai mult si sunt dispusi sa plateasca foarte putin. Spun normal pentru ca aceasta este o tendinta naturala ce regleaza piata libera.

Exista totusi o limita inferioara pentru a stabili preturile. Formula, simplificata la maxim (ca sa nu ajungem la o lectie de economie):

• Pret corect = costuri directe (costul marfurilor) + costuri indirecte (costuri operationale) + adaos (din care ideal rezulta un profit)

Profitul trebuie sa existe, altfel afacerea moare. Cum in activitatea zilnica apar tot felul de elemente neprevazute, un adaos rezonabil trebuie sa fie intre 15-25%. La 5% practic mergi pe sarma, ai nevoie de volum si de disciplina ca traiesti si putini sunt cei care pot supravietui cu 5% adaos.

Acum, observatiile consumatorilor pe tema de mai sus ajung mereu la:

1. Nu ma intereseaza ce faci tu acolo, mie sa-mi dai cel mai bun pret. Adica poti sa mori, e treaba ta, nu-ti port eu de grija. Motiv din care multi chiar ajung sa dea faliment pentru ca intra intr-o spirala reducerilor de pret.

2. Oricum toti au adaosuri imense. Evident, fals in general, exceptie facand domenii unde pretul marfurilor este mic insa costurile indirecte sunt mari (ex: restaurante sau obiecte de lux -> costuri de marketing si prezentare semnificative).

3. Firma X vinde oricum la un pret mai mic, deci o poti face si tu. Evident, firma X se sinucide, proces in care distruge si piata in care activeaza, insa clientul nu stie asta.

4. In Romania toti vor sa se imbogateasca imediat, nu gandesc pe termen lung. Cred in investitii si business pe termen lung, insa ele merg daca si pe termen mediu operatiunile sunt sustenabile si pot, incet, sa-si recupereze investitia. Echilibrul intre investitie si pierdere este foarte fragil si nimeni nu investete pentru a recupera totul peste 20 de ani (cata vreme nu e in imobiliare sau infrastructura).

Clientul ar trebui sa stie si sa respecte nevoia furnizorului de a avea adaos decent. Doar astfel poate progresa, poate oferi produse sau servicii noi, poate oferi service si garantie pe termen lung.

Desigur, si oamenii de afaceri gandesc sistematic gresit. Stiu pentru ca si eu sunt unul din ei. Teme recurente:

1) Investim in viitor si ne permitem sa pierdem azi. Totusi, pierdem constant, motiv pentru care viitorul nu va mai exista. Investitia in viitor poate justifica orice decizie stupida, pentru ca avem nevoie de timp pentru a vedea rezultatele – timp ce se prelungeste constant (noroc ca moare totul intre timp).

2) Vindem in pierdere ca sa ne asiguram cota de piata. Vezi comertul de echipamente IT si falimentele rasunatoare. Nu poti vinde mereu in pierdere pentru ca vei muri. Si vei muri pentru ca mereu va exista un alt sinucigas care vrea cota ta de piata.

3) Avem un model de business revolutionar. Exemple: facem presa ca sa castigam influenta politica. Ardem bani si crestem standardul la un nivel care ne omoara concurenta cu model traditional. Rezultat: distrugem presa + ramanem fara bani daca nu ies jocurile politice.

4) Traim din bani gratis. Primim finantare europeana (de exemplu) si vindem sub pretul de productie – pentru ca pe noi in realitate ne costa mai putin decat ii costa pe concurenti (ei nu au bani gratis in structura de cost).

Cum in Romania avem o piata mica si multa creativitate, mereu exista modele de business noi, finantari obscure si investitii in viitor. Suficiente incat orice piata sa fie ori monopol, ori intr-un razboi al preturilor unde mai toti vand in pierdere.

Ce vad foarte des este cum clientul vine si cere un elefant imaginar. Daca primeste pret de elefant, e nemultumit si pleaca spre altii care au ceva pe masura bugetului sau. Cineva ii va vinde un elefant la de doua ori pretul unei furnici. Va primi un soarece capiat. Soarecele va fi oricum suficient, cata vreme clientul avea nevoie de un gandac, dar isi facea planul pe elefant, pasionat fiind de Discovery Business. Trecand peste amaraciunea mea, e un model care functioneaza. De aceea „merge si asa”, pentru ca merge sa dai orice, cata vreme nici consumatorul si nici furnizorul nu sunt educati.

Mai sunt si cei care zic „cat dai atat face”. Bullshit! conform expresiei americane. Cat dai – atat dai si cat face – atat face. E treaba vanzatorului si a clientului sa se asigure ca tranzactia este corecta. Nenorocirea apare la relationarea dintre cei doi: clientul il considera pe vanzator hot, iar vanzatorul in considera pe client prost. Ca sa fim onesti – de multe ori ambii au perfecta dreptate.

Ce se intampla ca nu accepti ca merge si asa? Pai, ca furnizor, ajungi sa ai o structura de pret la care clientii stramba din nas. Elefantul costa. Ca si client, nu ai prea multe optiuni locale, insa esti suficient de sofisiticat sa gasesti solutii, de multe ori externe.

Ce se intampla cand accepti ca merge si asa? Vinzi orice iti cere clientul, la niste preturi pe care nici el nu si le imagineaza. Daca a cumparat si e multumit – e bine. Daca e nemultumit, treci la urmatorul client. Asa se explica totul, de la produsele proaste de pe piata pana la arhitectura oribila, dar si modelele de business care functioneaza, cele „romanesti-pragmatice”. Fara sa vreau sa jinesc pe cineva, acesta este motivul pentru care „oamenii de afaceri” de la est vand bine in Romania, in timp ce un vestic autentic nu are mari sanse de a trai pe o astfel de piata.

In final, nu trebuie sa ne mire nivelul dezvoltarii economice romanesti. In orasele de provincie in cel mai bun caz exista o fabrica ce lucreaza in lohn (fie si pentru industria auto). Se tranzactioneaza produse din categoria primitiva: mancare, bautura, haine, materiale de constructii, combustibil. De unde sa apara firme de ingineri sau industrii creative sustenabile in provincie cata vreme aceste produse nu sunt nici macar considerate, daramite consumate sau aprieciate?

Nu am o solutie rapida. Cred ca trebuie sa ne educam si sa evoluam si ca cerinte si ca oferta, chiar daca nu exista consumatori sofisticati. Cred ca daca cerem mai mult si oferim mai mult businessurile romanesti se vor cerne. Vor ramane cei la care merge si asa, insa vor fi si multi la nivelul asteptat de un consumator educat din vest, multi la care merge cum trebuie sa mearga.

Citeste si comenteaza pe Manac.ro.