Limitarea interacțiunii impune regândirea strategiei de piață și a forței de vânzări în industria farma. Numărul de reprezentanți medicali ar putea scădea cu 10% până la 30%

​Până acum șase luni, majoritatea interacțiunilor dintre medici și companiile farmaceutice erau face to face și implicau adesea călătorii de sute de kilometri. Măsurile de distanțare socială și izolare impuse de pandemia COVID – 19 au schimbat modul de desfășurare a lucrurilor, restricționând evenimentele și conferințele tradiționale, accesul în spitale și contactul direct cu medicii. A crescut astfel presiunea pe vânzările companiilor farmaceutice care trebuie să-și regândească forța de vânzări și strategia de punere pe piață sau promovare a produselor utilizând o interacțiune tot mai digitală.

Una dintre principalele consecințe ale limitării interacțiunilor directe cu medicii va conduce în mod inevitabil la o reducere a forței de reprezentanți medicali. Potrivit sondajului ”Pharma companies’ route to a Digitized go-to-market model – Drumul companiilor farma spre o strategie de piață digitală” , această reducere va fi în medie cu 10-30%. Companiile vor fi mai mult sau mai puțin afectate, în funcție de portofoliul pe care îl dețin. Astfel, companiile fără portofoliu de produse folosite în tratarea COVID-19 sau cu portofoliu de produse care înregistrează scăderi semnificative în această perioadă și-ar putea reduce forța de reprezentanți medicali cu până la 30% în următorii ani. În schimb, pentru companiile care produc medicamente și terapii de specialitate căutate în această perioadă scăderea ar trebui să fie sub media industriei.

În ceea ce privește zona de digital, furnizorii de servicii de asistență medicală au adoptat la scară largă canale digitale pentru interacțiunea cu pacienții în perioada stării de urgență și de alertă, iar această tendință va continua și pe viitor. Astfel, companiile farmaceutice trebuie să țină pasul cu furnizorii de servicii de asistență medicală din ce în ce mai avansați digital pentru a nu pierde avantajul pe o piață intens competitivă și cu o creștere rapidă și li se recomandă să redirecționeze echipele de vânzări către activități digitale, inclusiv să investească în îmbunătățirea abilităților digitale pentru reprezentanții medicali.

Cum ar putea arăta viitorul model de punere pe piață a produselor?

Este de așteptat ca viitorul model de punere pe piață a produselor să aibă la bază trei caracteristici cheie: digital, mai țintit și mai eficient. Pentru a-și consolida poziția, companiile trebuie să integreze interacțiunea face to face cu canale digitale foarte bine puse la punct. Acestea includ „push marketing” optimizat, în care un produs este promovat în mod activ către medici, sporind înțelegerea acestora asupra medicamentului și probabilitatea prescripției și „pull marketing”, unde medicii caută mai multe informații despre produs de la reprezentanții medicali decât pe alte canale.

Citiți integral pe blogul PwC România.

Articol semnat de Ruxandra Târlescu, Partener PwC Romania