16 "mirese", proprietarul, clientul meu si cu mine la o masa pentru 6 persoane. Prima parte

Orice piață imobiliară are propriile „legende urbane”. Este valabil și în cazul României. Dacă intrii în acest domeniu, vei auzi în curând de câteva „proprietăți fantastice” care „există” undeva. De obicei sunt descrise ca fiind „unice” și sunt întotdeauna greu de găsit. Câteodată „cineva” (un intermediar, un broker sau „cineva care cunoaște pe cineva care este prieten cu altcineva”) îți dă un indiciu sau poate, chiar, o schiță veche, însă dacă vrei să afli realitatea, de obicei te lovești de un zid, scrie Ilias Papageorgiadis pe blogul sau.

• Clientul meu: Investitor în segmentul hotelier

După ce am intrat pe piața imobiliară românească în 2004 și 2005, 2006 a fost un an important și promițător pentru activitățile mele aici. Afacerea mergea bine (probabil nu pentru că eram intelligent ci pentru că asta era situația pentru întrgul segment) și am început să călătoresc în Europa, să particip la târguri, promovând România, cautând noi client și învățând mai mult despre profesia mea.

Acesta a fost și cazul acestui client, pe care l-am cunoscut înafara țării. A fost (și încă este) un mare investior din industria hotelieră. Și-a exprimat interesul de a intra pe piața românească și mi-a cerut să-i găsesc o ofertă „specială” și nu doar „o cutie de ciment de calitate proastă și preț mare”. Cât de ușor era de găsit? Foarte dificil, însă mie îmi plac misiunile dificile …

• Apare o „o legendă urbană”

Eram fascinate de prespectiva unei tranzacții cu acest domn. Era un negociator dur, însă își cunoștea afacerea foarte bine și prin discuțiile noastre am învățat foarte mult. A devenit o provocare pentru mine să-i găsesc proprietatea potrivită așa că … m-am „aruncat” într-o mare de proprietăți. În câteva zile am creat un portofoliu simplu (Din pură coincidență … majoritatea proprietăților din aceast portofoliu suhnt încă disponibile și astăzi. Prețul lor a crescut în fiecare săptămâna și lună până în 2008 și apoi au început să scadă, fără vreun semn vizibil că vor fi și vândute).

Nu eram mulțumit de ce am găsit așa că am continuat să caut. Atunci am auzit de această „legendă urbană”. O proprietate excelentă, într-o locație bună. „Are nevoie de renovări dar investiția merită” mi-a spus un colaborator. Am continuat să caut și să pun întrbări. Am aflat mai multe detalii, încluzând trecutul proprietății. Însă, precum se întâmplă cu toate „legendele urbane” ale acestui oraș, nu am putut da de proprietar …

• Zidul…

Am continuat să mă întâlnesc cu diferite persoane, încercând să găsesc contactul care să mă ducă la proprietar, „un proprietar important care nu este disponibil pentru întâlniri cu oameni ‘normali’ ”. În general asta înseamnă că persoana care a spus asta nu știe cum să dea de proprietar, de aceea încearcă să creeze o poveste și să își acopere inabilitatea. Timp de săptămâni și luni, m-am întâlnit cu oameni, aceștia promițându-mi că mă vor duce la proprietar și, apoi, m-am lovit de un zid …

Am încheiat o primă tranzacție (minoră) cu acest investitor și am decis să fac tot posibilul pentru a ajunge la proprietar. Nu mai era vorba de banii pentru serviciile mele, era o chestiune de mândrie (asta nu este abordarea corectă, de cele mai multe ori …)

„Reprezentantul proprietarului”

Persoana din fața mea avea aproximativ 45 de ani. Ochii săi mici erau aproape invizibili, mai ales când zâmbea. Mâinile îi erau umede tot timpul (un aspect negativ) și că tocmai i se „terminaseră” cărțile de vizită. A spus că îl cunoaște pe proprietar personal și că poate face posibilă tranzacția, însă avea nevoie de o scrisoare de intenție, plus … „bani de buzunar”.

A continuat să vină o vreme la sediul firmei mele dar după a treia întâlnire a schimbat povestea: – „Am un prieten care este reprezentantul proprietarului.”

– „Deci nu îl cunoașteți direct?”

– „Nu, dar reprezentatul acestuia este un foarte bun prieten al meu.”

– „Ok, când îl pot cunoaște pe proprietar?”

– „Ah, nu puteți face asta. Proprietarul este o persoană foarte specială, nu se întâlnește cu persoane simple ca noi. Dacă vreți puteți negocia cu prietenul meu, el vă va transmite oferta proprietarului și vă va da un răspuns.”

– „Da, și eu sunt Ștefan cel Mare și mă pregătesc să mă bat cu turcii. Hai!”

– „Ce vreți să spuneți?”

– „Dacă nu mă întâlnesc personal cu proprietarul, nu se va da oferta, pentru a fi transmisă etc.”

Prima întâlnire … anulată

Mi-au mai trebuit 3 săptămâni, până s-au decis să accepte „propunerea” mea. Am semnat documentele necesare colaborării noastre însă cu 2 ore înainte de întâlnire, proprietarul „nu a vrut să se întâlnească doar cu mine, ci cu clientul direct.” Am cerut să vorbesc cu el la telefon. Până la urmă mi-au dat pe cineva. Acesta a confirmat că este proprietarul și a insistat să nu îl mai deranjez dacă nu am clientul lângă mine. L-am întrebat de documentele proprietății (deoarece cei doi reprezentanți aveau doar o mică parte din ele). Replica lui a fost: „Le voi avea cu mine la întâlnirea cu clientul. În cazul în care ajungem la un aranjament, nu va fi o problemă.”

• O excepție…

Când cineva îmi spune că documentele proprietății nu sunt disponibile, în general, refuz să merg mai departe. Însă eram în 2006, proprietățile bune erau greu de găsit și am vrut să merg mai departe. De aceea i-am explicat situația clientului meu și l-am rugat să facă o excepție. „Data viitoare când veniți aici, aș vrea să ne vedem cu proprietarul. Nu am toate documentele proprietății însă pare o șansă unică de-al întâlni. Vă asigur că vom verifica totul în amănunt … dacă ajungem la o înțelegere.”

• “Nu e un pic exagerat să avem 5 oameni la aceeași masă?”

Clientul meu a mai cerut informații în jur și și-a dat seama că această procedură greștiă și neprofesionistă era „normală” în România, în aceea vreme. Ținând cont de faptul că am avut o colaborare excelentă și profesionistă până în acel moment pentru toate celelalte proprietăți pe care i le-am prezentat, a acceptat propunerea mea.

– „Deci ne vedem cu proprietarul?”

– „Da, împreună cu cei doi intermediari”

– „De ce trebuie să vină împreună?”

– „Probabil pentru că nu au încredere unul în celălalt și vor să se asigure că totul va fi în regulă.”

– „Trebuie să-i plătim?”

– „Înțelegerea mea cu ei este că își vor primi parte de la vânzător.”

– „Nu e exagerat să ai 5 oameni la aceeași masă?”

– „Se spune că ‘până la patru’ este în continuare dragoste, așa că hai să acceptăm încă o excepție de la regulă.”

A zâmbit și mi-a dat acordul să confirm întâlnirea…

• Am ajuns la locul de întâlnire…

Îmi amintesc de parcă s-a întâmplat ieri. Am stabilit întâlnirea pentru miercuri seară la 18:00 deoarece „proprietarul trebuie să plece din oraș în week-end, vrea să se relaxeze după toată munca depusă” (week-end-ul începea, pe atunci, de joi pentru unele persoane „high profile”). Am fost de acord să ne întâlnim la proprietatea pe care vroiam să o cumpărăm, ceea ce însemna că trebuia să înfruntăm și traficul pentru a ajunge acolo.

Am intrat în clădire împreună cu clientul. Se uita în jur, încercând să identifice calitatea construcției și posibilul buget pentru renovare. Am discutat un pic și am scris ce documente voi avea nevoie să cer în cazul în care ajungem la o înțelegere. Am ajuns în fața unei doamne, la vreo 55 de ani. Citea ceva vital pentru existența sa (într-o revistă de scandal), de aceea nu s-a deranjat să se uite la noi. Engleza ei era mai proastă ca … araba mea așa că nu am reușit să dezvoltăm relația foarte mult. Până la urmă, și-a ridicat sprânceana dreaptă (lăsând să se vadă machiajul elegant ce conținea o linie groasă, albastră) și ne-a arătat cu mâna să o luăm la dreapta. Am deschis ușa și i-am găsit pe cei doi intermediari, stând în fața unei mese. „Deci începe …” a spus clientul meu …

La 18.00: A doua parte

– 16 mirese, clientul meu și cu mine, stând în jurul unei „mese de 6 persoane”

– „Nu este vina noastră”

– „Mirese fără ginere = rămân nemăritate”

• Comenteaza pe blogul lui Ilias Papageorgiadis.