INTERVIU Șeful unei noi companii aeriene românești care și-a adăugat zeci de destinații: „Diferența între noi și ultra low-cost e că noi cerem pasagerilor banii o singură dată”

Are în flotă opt aeronave aduse direct din fabrică și își propune să mai adauge șase până la final de 2027.

Marius Pandel a explicat și de ce compania a renunțat rapid la cursa către Milano și de ce va suspenda câteva săptămâni zborul București – Stockholm.

„Își permit să piardă bani ca să nu aibă un competitor în viitor”, spune Marius Pandel, despre practicile rivalilor low-cost care reacționează când AnimaWings lansează rute noi.

În aprilie, compania a anunțat intrarea în acționariat a trei investitori care au preluat 50% din acțiunile companiei, în timp ce frații Pandel dețin cealaltă jumătate. Cel mai cunoscut dintre investitori este BT Asset Management SAI, societatea de administrare a investițiilor din Grupul Financiar Banca Transilvania.

„Combustibilul a ajuns la 40% din prețul unui bilet”

– HotNews: Domnule Marius Pandel, se simte în piață o reducere a românilor care zboară?
– Marius Pandel: Ne este greu să facem o estimare fiindcă AnimaWings este în plină dezvoltare, iar numărul de pasageri s-a dublat față de anul trecut. Însă, în mod obișnuit, sezonul de iarnă este unul cu mai puțină cerere decât sezonul de vară, iar cele mai slabe luni sunt noiembrie și februarie. 

– V-am întrebat asta și fiindcă marile companii aeriene au anunțat în ultimele săptămâni suspendări sau anulări de zboruri. Scade piața mai mult decât în alți ani? Sunt reduceri obișnuite pentru iarnă sau vedeți o scădere suplimentară a cererii?
– Eu vă spun punctul meu de vedere ca CEO AnimaWings. Gândirea mea este că în sezonul de iarnă încerci să menții niște rute care oricum sunt cu un trafic scăzut, astfel încât să le menții 12 luni pe an. Însă în momentul în care prețul petrolului este foarte sus, iar traficul este scăzut, majoritatea companiilor – inclusiv AnimaWings – au luat decizia să oprească anumite rute care oricum aveau cerere scăzută pe timp de iarnă.

– Ați vorbit despre prețul petrolului. Cât de mult contează, cât se simte la prețul combustibilului?
– Combustibilul este o componentă extrem de importantă în calculul unui bilet de avion, era undeva pe la 30%, acum a ajuns la 40% din prețul unui bilet. Atât de mult este, iar dacă prețul petrolului crește, și cel al biletelor va crește.

Problema de la Milano unde „se află o comunitate extrem de mare de români”

– Pentru că vorbim despre un sezon mai slab și despre anulări, de ce ați renunțat la cursa București – Milano Malpensa. Ce s-a întâmplat de ați luat o astfel de decizie după numai trei luni?
– Noi ne-am fi dorit să intrăm pe aeroportul Milano Linate. Am încercat să obținem slot-uri pe Linate timp de 3 luni și, dacă tot am anunțat Milano, nu puteam să nu lăsăm cursa măcar trei luni. Însă, cum nu am reușit să obținem slot-uri pe Linate, nu am mai continuat acest zbor. 

La Milano se află o comunitate extrem de mare de români, însă concurența noastră este reprezentată de companiile ultra low-cost care, când noi alegem să deschidem o destinație nouă, reacționează extrem de puternic și duc prețul chiar la 9 euro sau la 19 euro.

„Pe Arlanda, la Stockholm  aceiași competitori au venit după noi”

– Dar ce se întâmplă cu zborurile București – Stockholm, pe care le-ați suspendat din 25 octombrie până la jumătatea lui decembrie? Care a fost problema acolo?
– La Stockholm am început operarea și am avut un an de zile full să vedem exact cum funcționează și care este cererea de trafic și pe ce perioade. Însă, în momentul acesta, exact ce vă spuneam, în funcție de trafic, fiecare companie are grijă să-și limiteze pierderile în sezonul de iarnă, acolo unde nu este trafic suficient. 

Avem și la Stockholm aceiași competitori care au venit după noi în același aeroport și fac dumping pe cursa noastră.

Ei zburau pe un alt aeroport, aveau niște prețuri de 200-300 de euro pe sens, apoi am intrat noi pe Stockholm, pe aeroportul Arlanda și din acel moment ei au făcut dumping la 19 euro. După care, au văzut că nu reacționăm, au venit după noi pe Arlanda și în momentul acesta încearcă să ne scoată de pe oriunde. Costurile pentru ei sunt aceleași cum sunt și pentru noi, însă ei își permit să piardă bani ca să nu aibă un competitor în viitor. (n.r. Wizz Air zboară la Arlanda, de pe Băneasa – Pandel nu a vrut să se refere cu nume la concurență).

Curgerea lunară a cererii

– Am observat și că ați redus numărul de zboruri spre destinații precum Istanbul sau Munchen. De ce?
– Da. Toate companiile își ajustează conform cererii, programul pe perioada de toamnă. Vara călătoresc majoritatea oamenilor. Calendarul este în felul următor: până la sfârșit de octombrie, în aviație, cam până la 24 octombrie este sezonul de vară. Sezonul începe să scadă încă din 20-25 septembrie, fiindcă începe școala și se termină concediile. 

Noiembrie este o lună slabă, decembrie aduce creștere, împreună cu sărbătorile de iarnă, până la 15-20 ianuarie. Apoi urmează o letargie, apoi o nouă creștere vine în vacanța școlară din februarie, iar de la final de martie începe sezonul de vară și maximul absolut este în august.

„Eu nu-mi doresc să primesc subvenții, dar mi-aș dori să jucăm toți cu aceleași reguli”

– Ați spus de multe ori în trecut că AnimaWings nu este companie low-cost. Cine considerați că este principalul concurent în România?
– Principalul nostru concurent cred că este în continuare ultra-low cost-ul. Pentru că în momentul în care ai obișnuit o piață timp de zece ani că ești singura variantă de zbor – durează o perioadă până când oamenii încep să înțeleagă că există și o alternativă. Însă mi-aș dori ca toți jucătorii să joace „fair”, adică să fie în aceeași piață, să plătească aceleași lucruri.

– Vă referiți la faptul că există companii care au primit subvenții de la orașe românești?
– Bineînțeles. Aceste subvenții fac o mare diferență între compania care le primește și cea care nu. Eu nu-mi doresc să primesc subvenții, dar mi-aș dori să jucăm toți în același format, cu aceleași reguli. Sunt companii care au primit până la nouă milioane de euro subvenții de la un singur aeroport. 

„Sunt 17 aeroporturi în România”

– Pe ce aeroporturi românești ați putea intra? Sunteți prezenți în București, Cluj, Timișoara, Oradea…Mai aveți cursele de la Craiova și Suceava?
– Avem curse și la Iași. Suceava și Craiova nu mai sunt. Orice companie aeriană încearcă să-și găsească publicul relevant pentru tipul de produs pe care îl oferă. Baza noastră principală de operare va fi în continuare Otopeni și acolo ne vom concentra. 

– Și nu intrați și pe alte aeroporturi? Din ce știu sunt cel puțin 14-15 în România…
– Sunt 17 aeroporturi în România – foarte multe aeroporturi la câți pasageri sunt – și de cele mai multe ori traficul de pasageri este foarte fragmentat. Noi ne concentrăm pe două baze aeriene (București și Cluj) Considerăm că acolo este publicul nostru țintă.

Ne propunem să fim o alternativă la ce există în momentul acesta în piață. Piața românească este ultra-saturată de low-cost, pot spune chiar că unele rute sunt monopolizate de low-cost și acolo nu există altă variantă. 

Publicul așteaptă o alternativă și această alternativă este AnimaWings. Biletele noastre sunt utilizabile așa cum le cumperi de pe site, fără să trebuiască să adaugi costuri suplimentare la îmbarcare, la check-in, bagaj, loc. 

Marius Pandel spune că AnimaWings  nu vrea să facă prețuri cu „De la…”

– Bun, dar sunt românii dispuși să plătească mai mult pe bilete de avion? Oamenii s-au obișnuit cu ideea de low-cost și vor bilete ieftine. Spre exemplu de 50 de euro până în Italia sau 70 de euro până în Spania…
-Nu vrem să avem costuri ascunse sau să promovăm un preț „De la…”, fără ca – în spate – să fie un serviciu pe care să-l utilizezi așa cum l-ai cumpărat. Nu vrem să fim genul de companie care să stea să pândească orice greșeală de-a pasagerului, astfel încât să-l mai taxeze cu 50 de euro suplimentar. 

Noi destinații: Baku și discuții pentru Cairo

– Aveți câteva zeci de destinații internaționale, de la Abu Dhabi și Dubai, până la Paris și Londra. Ce destinații noi ați vrea să adăugați?
– În perioada de toamnă-iarnă, pentru că traficul este mai redus, multe dintre rute se opresc pentru AnimaWings, însă vom lansa programul pentru primăvară-vară 2027 care va include destinații noi. Vă pot da un exemplu de destinație pe care vrem să o lansăm în 2027: Baku, în Azerbaidjan.

– Aveți și planuri pentru nordul Africii?
– Nu avem ceva de anunțat acum, dar suntem în discuții pentru Cairo.

„Concentrarea noastră a fost pe partea operațională”

– Aveți opt aeronave în flotă. Câte veți avea până la final de an?
– Da, opt avem. Am avut o creștere extrem de rapidă pentru a introduce în flotă aceste aeronave cu tot ceea ce înseamnă asta și nu a fost un lucru ușor să angajăm pe fiecare aeronavă aproximativ 25 de persoane: membri de cabină, piloții și copiloți. Concentrarea noastră a fost pe partea operațională.

Planul nostru pentru 2027 conține investiții pe partea de tehnologie și în special în partea de sisteme care să ne permită să avem o vizibilitate mai bună asupra pasagerilor și asupra serviciilor pe care putem să le oferim.

Vor să ajungă la 300-320 de angajați

– Câți angajați aveți acum și la cât veți ajunge la final de 2027?
– Astăzi avem în jur de 260 de angajați și probabil că vom trece de 300-320 de angajați până la final de 2027.

– Nu aveți nevoie de mai mulți oameni, dat fiind că veți mai adăuga aeronave?
– Încercăm să fim eficienți, să oferim servicii de calitate, dar – în același timp – vrem să ținem costurile sub control, astfel încât să putem să oferim pasagerilor noștri și un preț corect. Mentalitatea de low cost sau ultra low cost nu înseamnă „low price” sau „ultra low price”, ci costurile companiei trebuie să fie cât mai mici. Asta  înseamnă că nici noi nu ne permitem – într-o țară cu mulți jucători low-cost – să ducem foarte sus costurile în companie.

Care spune el că este „focusul companiei”

– Am observat că în comunicările AnimaWings, până în aprilie, ținta declarată era de a ajunge la o flotă de 18 aeronave până la final de 2027. De atunci însă, ținta a fost modificată în jos la 14 avioane. De ce ați schimbat ținta, ce s-a schimbat în accelerarea dezvoltării companiei?
– Nu ne dorim să pierdem focusul nostru principal – calitatea pe care o oferim pasagerilor. Nu ne oprim din dezvoltare. Este posibil să aducem în continuare aeronave și să ajungem la 14-18 aeronave, însă nu vrem să facem acest lucru prin rabat de la calitate. Nu este o problemă de strategie, ci de păstrare a focusului companiei.

Taxele prea mari, o piedică în calea extinderii curselor interne

– Dar cum de nu aveți de gând să creșteți numărul de curse interne? România stă rău la feroviar, pe șosele este ceva mai bine, dar și acolo durează mult călătoriile.
– Transportul aerian din țară vi se pare că este de utilitate publică? Dacă da, eu vă spun că CFR și toate companiile feroviare sunt subvenționate de stat. La fel și Metrorex și STB. 

Toate aceste lucruri sunt pentru transportul oamenilor, pentru ca ei să poată să-și facă business-ul, să ajungă acasă. 

Aviația, în România – pe cursele interne – nu doar că nu este subvenționată, ci poartă și un TVA de 21%, ceea ce nu se întâmplă nicăieri în altă parte pe o cursă externă, iar taxele de aeroport sunt identice și pentru cursele interne și pentru cele internaționale. 

Ei bine, în condițiile în care, dacă zbori până în Dubai, este ușor să pui în pachetul pe care îl vinzi clienților o taxă de 25 de euro, dacă zbori până la Cluj, 35 de minute, este foarte greu să pui în pachet tot aceeași taxă de 25 de euro.

Din 160 de euro, la companie ajung 95 de euro

– 25 de euro per pasager pe fiecare zbor?
– Da. Să vă dau un exemplu. Luăm un bilet de avion București – Cluj dus-întors, 160 de euro. Taxele de aeroport sunt 40 de euro, așa că am rămas cu 120 de euro. Din acești bani, 21% este TVA-ul, așa că noi rămânem cu undeva pe la 95 de euro, dus-întors București-Cluj. 

Din cei 95 de euro avem taxele de navigabilitate, de aterizare, de handling, costurile cu kerosenul, cu echipajul, cu aeronava, cu reparațiile…Absolut tot. Din acei 160 de euro, eu rămân cu 95 de euro să fac acea cursă internă. 

M-ați întrebat de ce nu cresc cursele interne. Pentru că nu există nicio politică prin care – chiar dacă nu se pot da subvenții – măcar să ai anumite măsuri care să impulsioneze traficul către orașele din țara aceasta și să ai mobilitate, pentru că mobilitatea înseamnă și o economie sănătoasă. 

„Dacă zbor București – Sofia este mai ieftin decât dacă zbor la Cluj”

– Dar ați vrea sau nu să primiți subvenții pentru cursele interne?
– Nu, nu vreau subvenții. Pentru cursele interne mi s-ar părea normal să existe o politică diferită pe taxele de aeroport, să nu se plătească atât cât se plătește pe internațional. Și mi s-ar părea normal să existe o politică de TVA scăzut pentru transportul acesta, fiindcă vorbim despre aviație, iar în aviație, dacă zbor București – Sofia este mai ieftin decât dacă zbor la Cluj. Într-o parte n-am TVA, într-o parte am. 

„Orice țară care vrea să aibă transport intern dezvoltă și o strategie”

– La acest exemplu, București – Cluj, cu 160 de euro biletul, riscați să ieșiți pe minus din cauza acestor taxe mari?
– Nu riști să ieși pe minus dacă ai un grad de umplere bun, însă dacă este un grad mai puțin bun, riști să ieși pe minus. 

Dacă deschizi rute care nu sunt atât de populare și la care ai risca la început – cum ar fi Cluj-Iași sau Timișoara – Constanța – în momentul în care vrei să deschizi o rută de genul ăsta, nu poți să-ți asumi, pentru că la început este clar că vei zbura cu un număr mic de pasageri la bord și practic tu plătești toate taxele respective.

Cât poți să încasezi ca să ții această rută? Orice țară care vrea să aibă transport intern dezvoltă și o strategie. Poate o „obligație de serviciu public”, dacă vrei să ai o rută între două orașe. Așa, în momentul acesta ar însemna că nici la STB nu ar mai exista o groază de trasee pe care sunt doar 15 oameni într-un autobuz. Însă dacă desființezi ruta, oamenii n-ar mai ajunge acasă.

Strategia investitorilor de la BT

– Dar ce înseamnă un grad de ocupare bun într-o cursă aeriană?
– Cam 80%.

-Când au venit noii investitori BT, nu cumva li s-a părut că planul de investiții al companiei era mult prea rapid, prea accelerat în raport cu nevoile din piață, mai ales că s-a simțit o încetinire a pieței?
–Piața a încetinit în ultimul an cu totul în zona de consum. Trecem prin trei crize cumulate: o criză legată de război (care a făcut ca prețul petrolului să urce fulminant), o criză politică (din cauza căreia economia ajunge să fie încetinită) și o criză financiară (la care contribuie și cele două crize despre care v-am spus). Având aceste trei crize, am decis cu partenerii noștri să creștem sustenabil și ordonat, însă fără să pierdem din vedere realitatea pieței.

Cum răspunde compania criticilor care i se aduc

– Am citit că unii pasageri s-au plâns pe rețelele sociale că AnimaWings a anulat din scurt curse și li s-a spus că avionul este gol și din această cauză s-a anulat. Ce s-a întâmplat în astfel de cazuri?
– Asta este probabil percepția unor oameni, asumată de ei, că s-a anulat fiindcă este gol avionul. Din datele noastre, în 2026 doar 0,8% dintre cursele noastre au fost anulate sau au avut întârzieri de peste patru ore. 

Bineînțeles că frustrarea este mare atunci când rămâi în aeroport sau se anulează o cursă, dar niciodată nu a fost luată decizia să se anuleze o cursă din lipsă de pasageri. Anulările pe anumite rute, din cauza lipsei de pasageri, se fac cu săptămâni sau chiar luni înainte.

Se poate să se defecteze o aeronavă, poate să lovească o pasăre, poate apărea o problemă meteo și întârzierea apărută nu mai permite echipajului să zboare și trebuie să rămână pe a doua zi. Sunt diferite motive, iar noi întotdeauna vom alege să zburăm în siguranță, nu să zburăm la timp dacă nu se poate sau dacă situația nu ne permite.

„Nu cred că există vreo companie aeriană, în România sau pe plan internațional, care să nu aibă și despăgubiri”

– A fost în martie acea discuție, acea controversă despre pasageri supărați că nu au primit la timp despăgubirile pe care le cereau. Au fost multe cazuri? Și ce puteți face să nu se mai întâmple astfel de lucruri? Puteți schimba ceva în proceduri?
– Asta facem acum, planul nostru de business prevede și introducerea de sisteme de lucru, tehnologice, sisteme informatice. 

În momentul în care procesezi manual foarte multe date, într-o echipă mică, este posibil să existe întârzieri, însă nu aș generaliza la nivel de companie o chestiune care este izolată. Nu cred că există vreo companie aeriană, în România sau pe plan internațional, care să nu aibă și plângeri, care să nu aibă și despăgubiri. 

Aș vrea să se înțeleagă că indiferent de compania aeriană, toate au anulări, toate au întârzieri, toate au situații. 

Lucrurile acestea se întâmplă peste tot fiindcă nu poți să înlocuiești o aeronavă – cu piloți, cu echipaj, cu handling – la fel de simplu cum ai putea să înlocuiești o mașină. Nu poți înlocui o aeronavă în 30 de minute, dacă apare o eroare sau se întâmplă ceva.

Barcelona la 80 de euro? „Prețul acela nu este real”

– Ce se va întâmpla cu prețul mediu al biletelor? Cum vedeți evoluția?
– În momentul de față prețurile biletelor reflectă nivelul costurilor de astăzi. Nu mă aștept să crească mai mult decât sunt acum, mă aștept să scadă.

– Pentru că suntem la capitolul prețuri…am văzut că aveți și bilete de peste 300 de euro pentru destinații mai îndepărtate. Este încă o dovadă că nu prea mai există bilete ieftine: să zbori, de exemplu, la Barcelona cu 80 de euro sau la Londra cu 60 de euro…
– Absolut, însă trebuie să vă spun un lucru. În momentul în care un low- cost intră în piață și vrea să facă o campanie prin care ai impresia că plătești 80 de euro și zbori la Barcelona, prețul acela nu este real. Este imposibil să zbori până la Barcelona cu 80 de euro și de la aeroport până în oraș să plătești 50-80 de euro taxiul… Într-adevăr, cine cumpără din timp, poate cumpăra și cu 39, și cu 59 sau 89 de euro.

Diferența este că la noi, în momentul în care ai prins la 89 de euro un bilet, ai și bagaj, ai și loc selectabil în avion, așa că stai lângă persoana cu care călătorești, ai totul inclus. 

În partea cealaltă, când cumperi un loc la 69 de euro, trebuie să călătorești cu ghiozdanul.

Da, normal că avem prețuri și de 300 de euro. În momentul în care vrei să zbori 5-6 ore cu aeronava, dus întors, nu poate să coste 35 sau 40 de euro. Există și promoții, dar nu poate fi tot avionul la costul acela.