Cum se adaptează firmele românești noului context economic. Ionuț Pătrăhău: „Creșterea mediului antreprenorial trebuie să fie o prioritate”

Doar una din zece companii din segmentul antreprenori al Raiffeisen Bank România are o finanțare de la bancă. Iar în acest segment, creditele aduc băncii doar 15% din venituri, spune Ionuț Pătrăhău, vicepreședinte al Diviziei Antreprenori, cel care se ocupă de firmele cu cifră de afaceri de până la 7,5 milioane de euro.

Într-un interviu pentru publicul HotNews, el a descris o piață în care majoritatea firmelor nici nu caută credit. Mai mult, spune el, economia trece printr-o perioadă mai grea decât se recunoaște public.

Întâi cresc, apoi se împrumută

Potrivit lui Pătrăhău, aproximativ 20% dintre companiile din segment cer credite și jumătate dintre ele le primesc. Proporția celor finanțate este asemănătoare și la alte bănci: „Unii au 9, unii au 11, dar mai mult sau mai puțin.”

El explică diferența prin felul în care apare nevoia de bani: „Atunci când vrei să crești, de obicei întâi crești, după care cauți finanțare, pentru că nu îți mai ajung banii, pentru că se lungește ciclul de conversie al activelor, începi să ai datorii mai mari la furnizori, să încasezi mai greu de la client, să-ți faci stocuri și atunci ai nevoie de capital de lucru.” Dar, adaugă el, „nu toți antreprenorii au creșterea ca obiectiv principal. Unii vor să-și întrețină familia, alții vor să aibă o afacere profitabilă.”

Cei care cer bani doar pe baza unei idei au cele mai mici șanse: „Este foarte greu să validez eu ca bancher ideea unui antreprenor, atâta timp cât el nu-mi dovedește, cel puțin incipient, că ideea este una viabilă.”

„Când vinzi cu 20% mai puțin, ești în mare pericol să dai faliment”

Întrebat dacă antreprenorii resimt criza, Pătrăhău a răspuns că o resimt „foarte dur”: „Nu se spune adevărul despre cât este de greu.” Statisticile băncii arată, potrivit lui, că „consumul a scăzut vreo 10%”. Asta înseamnă că firmele mai competitive vând cu aproximativ 5% mai puțin, iar celelalte cu până la 20% mai puțin.

„Marea majoritate se restructurează, lasă oamenii să plece, își închid din afaceri, o fac mai mică, o fac mai flexibilă sau pur și simplu, dacă n-au capacitatea asta, mor, se închid”, spune el. Deteriorarea a început „de undeva de astă primăvară”, iar o eventuală revenire ar putea veni „undeva din ianuarie-februarie”.

Pătrăhău susține un program național care să facă din creșterea mediului antreprenorial una dintre primele trei priorități ale guvernului pentru următorii zece ani. Programul ar avea ținte clare și măsuri concrete: digitalizarea înființării de firme, scutirea investițiilor de taxe și subvenționarea dobânzilor „acolo unde e nevoie”. „Dacă nu ai obiectivul, nu știi ce să faci”, spune el.

IMM-urile, prioritate la nivel de grup

Potrivit lui Pătrăhău, Raiffeisen Bank International (RBI) are un nou CEO de la 1 iulie. După un studiu făcut împreună cu McKinsey, conducerea grupului a stabilit trei priorități. Una dintre ele sunt IMM-urile, în toate cele nouă bănci ale grupului din Europa Centrală și de Est. „Mai mult de jumătate din angajații unei țări vin din IMM-uri și atunci cum poți să îi ignori?”, spune el. Digitalizarea a făcut acest segment rentabil, explică Pătrăhău. Banca poate ajunge la foarte multe firme mici fără să-și crească în același ritm costurile fixe.

În acest scop, banca a lansat Gata de Business, o comunitate de firme cu acces la servicii ale unor parteneri, precum SmartBill sau Keez (facturare și contabilitate digitală), cu reduceri între 30% și 50%. În schimb, partenerii ajung la baza de aproximativ 150.000 de clienți a băncii.

Eric, consultantul care nu dă sfaturi

Tot în acest program, banca a introdus în aplicație un agent de inteligență artificială numit Eric, prezentat drept business coach. Construcția lui a durat circa șase luni. Pătrăhău spune că Eric nu păstrează istoricul conversațiilor și refuză întrebările care conțin numele unei companii, CUI-ul sau alte date de identificare. Regulile lui includ aproximativ 200 de puncte, venite de la KYC, juridic și de la responsabilul cu protecția datelor.

„Eric nu e advisor. El nu dă sfaturi”, spune Pătrăhău. Agentul este antrenat să ofere cel puțin trei alternative, iar pentru un sfat propriu-zis clientul este trimis la un relationship manager. Întrebările adresate lui Eric sunt grupate lunar pe teme. Când aproximativ 18% dintre utilizatori au întrebat despre comerț electronic, banca a lansat un produs pentru e-commerce, cu înrolare în trei ore.

Din 15 octombrie funcționează și programul „one to one”. Antreprenorii pot cere o întâlnire cu CEO-ul Zdenek Romanek, cu Pătrăhău, cu șeful diviziei de leasing sau cu unul dintre cei nouă directori regionali. În primele opt zile au avut loc cinci astfel de întâlniri.

Banca drept utilitate

Programele vor fi evaluate „foarte simplu: în profitabilitate și volum”. Pătrăhău spune că în segmentul antreprenori 85% din veniturile băncii vin din tranzacții și din „banking simplu”, nu din credite. „Băncile sunt niște instrumente de bază și mai devreme sau mai târziu o să rămână ca utilitățile. O să fie așa cum e compania de apă și compania de electricitate, o să fie și compania de transfer bancar.”

Articol susținut de Raiffeisen Bank România