Skip to content
Vocile Economiei

Care e modelul de business al curselor low-cost?

Dan Popa
Adaugă-ne ca sursă preferată în Google

Modelul companiilor aeriene low-cost este să vândă ieftin locul în avion, să taxeze separat serviciile suplimentare și să folosească aeronava cât mai intens. Prețul mic funcționează dacă avionul transportă mulți pasageri, face multe zboruri și petrece puțin timp la sol.

Dar cum poate fi rentabil un bilet de 20 de euro?

Compania nu are nevoie ca fiecare bilet să acopere costul mediu al unui pasager. Are nevoie ca veniturile întregului zbor – bilete plus servicii suplimentare – să depășească toate costurile lui.
Un exemplu pur ilustrativ: un avion transportă 180 de pasageri. Dacă venitul mediu din bilete este de 60 de euro, iar din servicii suplimentare de 25 de euro, veniturile zborului sunt de 15.300 de euro. Unii pasageri au plătit 20 de euro, alții 120. Rentabilitatea depinde de total, nu de cel mai mic tarif din reclamă.

Locurile foarte ieftine ajută la umplerea avionului și atrag atenția asupra ofertei. Prețurile sunt ajustate în funcție de cerere, de locurile rămase și de timpul până la plecare; nu cresc obligatoriu în linie dreaptă.

Acest text este un fragment din newsletterul „Economix”, pe care jurnalistul Dan Popa îl trimite în fiecare joi dimineață. Poți să te abonezi la Economix aici:

Mai există o particularitate: un loc gol la decolare își pierde definitiv valoarea. Dacă zborul oricum se efectuează, vânzarea acelui loc chiar și la un preț mic poate contribui la acoperirea costurilor, câtă vreme venitul suplimentar depășește cheltuiala suplimentară.

Pentru pasager, consecința este simplă: low-cost descrie în primul rând costurile de operare ale companiei; prețul final al călătoriei tale depinde de ce adaugi la bilet.

Diferența este felul în care își construiesc afacerea: low-costul urmărește să transporte cât mai mulți oameni la un cost mic pe loc; compania de linie construiește o rețea de conexiuni și vinde inclusiv avantajul acestei rețele. Vorbesc despre modelele clasice; în practică, ele s-au apropiat.

Să luăm o călătorie București–Lisabona

Low-costul pune în vânzare, în principal, un zbor direct. Trebuie să găsească suficienți oameni care vor să călătorească între cele două orașe. Prețul mic poate convinge inclusiv persoane care altfel ar fi rămas acasă sau ar fi ales altă destinație. Afacerea este construită în jurul întrebării: „Cât de ieftin putem produce un loc pe acest zbor și cu cât îl putem vinde?”

Compania de linie poate vinde București–Frankfurt–Lisabona. În avionul București–Frankfurt se întâlnesc pasageri care merg la Frankfurt, la Lisabona, la New York sau în alte zeci de locuri. Compania adună cererea pentru multe destinații într-un singur avion. Afacerea ei se construiește și în jurul întrebării: „Cum folosim fiecare zbor pentru a alimenta întreaga rețea?”

De aici apar diferențele economice:

De ce contează asta? Pentru că o conexiune bună poate cere ca un avion să aștepte la sol sau să plece la o oră care nu maximizează utilizarea lui. Compania de linie acceptă acest cost dacă legătura îi aduce pasageri și venituri suficiente în rețea. Low-costul își simplifică operațiunile pentru a evita cât mai multe asemenea costuri.

Iar bagajul contra cost este doar o parte a modelului. Mai profund, low-costul lasă clientul să aleagă după preț, orar și servicii separate; compania de linie încearcă să obțină bani și din valoarea unei călătorii organizate cap-coadă.

De aceea, o companie de linie care taxează sandvișul și bagajul nu devine automat low-cost: poate păstra în continuare costurile și complexitatea unei rețele de conexiuni.

Modelul low-cost are o idee centrală simplă: costul pe loc-kilometru trebuie să fie atât de mic încât compania să câștige bani chiar și la bilete foarte ieftine. Profitul vine apoi din tot ce se vinde în jurul biletului. Southwest a pus la punct modelul în SUA, iar Ryanair l-a dus în Europa la extrem.

Pe scurt:

  1. Avionul trebuie să zboare cât mai mult. Un avion la sol e capital care nu produce nimic. De aceea companiile low-cost reduc la minimum timpul dintre aterizare și decolare, la circa 25 de minute în cazul Ryanair. Avioanele n-au catering complicat, au locuri nenumerotate sau scaune simple, iar pasagerii urcă pe ambele uși. Așa, un avion face mai multe zboruri pe zi decât la o companie clasică. Costul lui fix se împarte la mai mulți pasageri.
  2. Un singur tip de avion. Ryanair zboară cu Boeing 737, iar Wizz Air și easyJet cu familia Airbus A320. Astfel piloții, însoțitorii, mecanicii și piesele de schimb sunt interschimbabili. Pregătirea personalului și întreținerea costă mai puțin. În plus, comenzile foarte mari de avioane le aduc reduceri importante de la producători.
  3. Zboruri directe între două orașe. Companiile clasice adună pasagerii într-un hub și îi redistribuie mai departe, iar asta e scump și complicat. Low-cost-urile vând doar zboruri directe de la A la B. Nu răspund pentru bagaje sau legături ratate, iar o întârziere nu se propagă în toată rețeaua.
  4. Aeroporturi secundare și negocieri dure. Aleg aeroporturi mai mici, cu taxe mici și fără aglomerație, de exemplu Beauvais în loc de Charles de Gaulle. Multe aeroporturi regionale și autorități locale le oferă reduceri sau stimulente de marketing, pentru că o bază low-cost aduce turiști. Aici se vede bine puterea de negociere a companiilor: dacă nu primesc condițiile cerute, își mută avioanele în alt oraș.
  5. Avioane pline. Prețul dinamic, care pornește foarte jos și crește pe măsură ce se apropie data zborului, are un scop: să nu rămână locuri goale. Un loc gol la decolare e venit pierdut pentru totdeauna. Low-cost-urile au, de regulă, un grad de ocupare peste 90%, peste media companiilor clasice. Mai multe locuri în același avion, la distanțe mai mici între rânduri, scad și mai mult costul pe pasager.
  6. Banii adevărați vin din servicii suplimentare. Aici e miezul modelului. Biletul de bază e adesea vândut aproape de cost sau chiar sub cost, ca să-l atragă pe client. Marja vine din bagaje, alegerea locului, îmbarcare prioritară, mâncare la bord, taxe pentru modificări și comisioane de la hoteluri, mașini închiriate sau asigurări vândute pe site. Economiștii numesc asta unbundling: produsul e spart în bucăți, iar fiecare bucată are prețul ei. Din această cauză, prețul afișat și prețul plătit diferă adesea mult.
  7. Distribuție directă și costuri mici cu personalul. Biletele se vând aproape numai pe site și în aplicație, fără comision pentru agenții. Check-in-ul îl face pasagerul. Echipajele sunt mai mici, iar contractele de muncă sunt mai flexibile. Uneori se lucrează prin agenții sau cu contracte în țări cu taxare mai mică, lucru care a creat conflicte cu sindicatele.

Unde e vulnerabil modelul. Fiindcă marjele pe bilet sunt mici, modelul e foarte sensibil la prețul combustibilului. Combustibilul e unul dintre cele mai mari costuri, așa că marile companii îl cumpără în avans (hedging). Modelul depinde și de livrarea la timp a avioanelor: întârzierile Boeing și problemele motoarelor Pratt & Whitney de la A320neo au afectat recent flotele, inclusiv pe cea a Wizz Air. Mai e și presiunea reglementatorilor pe drepturile pasagerilor și pe taxele pentru bagajul de mână. Iar când toți concurenții au deja costuri reduse la minimum, competiția se mută aproape numai pe preț.

Modelul a schimbat piața și prin efectul asupra concurenței. Companiile tradiționale au copiat tarifele fără bagaj și taxele separate, astfel că diferența dintre low-cost și companiile clasice e azi mult mai mică decât acum 20 de ani.