Principales errores de las constructoras españolas en Rumania

El lector corresponsal del periódico La Vanguardia online y gerente de la empresa de consulting Via Rumania -especializada en dar servicio a empresas españolas que quieran aprovechar el desarrollo de este país-, Josep Miquel Viñals, retrata en un reportaje publicado en el diario catalán los clamorosos errores de las constructoras españolas que pretenden esquivar la crisis financiera inviertiendo en Rumania.

La Vanguardia y el propio autor dieron el visto bueno para que el artículo sea colgado en HotNews.es:

Con bastante regularidad recibimos e-mails o llamadas de empresas constructoras españolas que, buscando una salida al parón local, se fijan en Rumanía como mercado potencial.

Realmente Rumanía es un mercado potencial importante, y lo seguirá siendo durante años. Cualquiera que haya visitado este país ve de forma inmediata la enorme cantidad de obra que hay que llevar a cabo. Son miles de millones en proyectos grandes y pequeños. Los programas de financiación de la Unión Europea están dando un impulso a muchos de éstos y constituyen una garantía de cobro.

A pesar de ello, y a pesar de estar a menos de tres horas de avión, la presencia de empresas españolas en la adjudicación de obra civil en Rumanía está muy por debajo de lo que debería ser. Italianos, alemanes, holandeses,… se llevan una parte importante del pastel.

Es conocida la presencia de las grandes del sector español en la construcción de autopistas u otras grandes infraestructuras, pero no es de ellas de las que quiero hablar. Este artículo trata sobre aquellas que buscan licitar obras de entre 1 y 10 millones de euros.

Autovía Nadlac-Arad

Foto: Hotnews

En estos últimos cuatro años de experiencia el proceso se repite:

1. Nos contactan y nos comentan lo difícil de la situación en España y la necesidad de salir para poder salvar lo que se pueda una empresa que había facturado tanto y ahora no factura apenas nada.

2. Nos dicen que buscan obra de entre 1 y 10 millones de euros que esté financiada por la UE. Quieren saber si conocemos de este tipo de licitaciones. Sí claro, conocemos.

3. No quieren montar ninguna empresa en Rumanía hasta que no tengan garantizada la obra, para no afrontar gastos. Comentan que no tienen recursos como para aguantar lo que supondría montar una estructura local.

4. Nos preguntan si tenemos contactos como para “asegurar” que puedan conseguir esa obra, ya que por lo visto hay gente que les garantiza que yendo de su mano les adjudicarán las licitaciones.

5. Cuando les decimos que no creemos en la forma de hacer las cosas que nos están explicando y que la experiencia así nos lo demuestra, se acaba la conversación. Pero así es.

Me parece extraño tener que explicar a empresas de un cierto tamaño que quien algo quiere algo le cuesta, y que hay que sembrar para recoger. Me pregunto cómo empezaron tiempo atrás, antes de que ataran los perros con longanizas. Parece ser que todos han oído, por lo visto, de otros que han conseguido obra muy rápidamente. Supongo que no han oído tanto de los que han fracasado en el intento. Los fracasos se esconden, por el qué dirán.

Colaboramos en varios proyectos con una de las mayores empresas de proyección urbanística y catastral del oeste de Rumanía. Acumulan años de experiencia tanto en obra pública como privada y quise contrastar con ellos mi punto de vista. No fue sorpresa decir que coincidíamos, al 100%.

Para poder adjudicarse obra, de forma legal y con vistas a tener una presencia a largo plazo en este país los pasos son:

1. Creación de una empresa.

2. Contratación de una persona que se dedique a licitar todo lo posible. Las garantías se devuelven con bastante rapidez en caso de no ganar la licitación.

3. Otra persona, o la misma, debe dedicarse a dar a conocer la empresa en los ayuntamientos e instituciones que liciten los proyectos. Debe vender la seriedad y los servicios de la empresa.

4. Lo más normal es que pasen entre 18 y 30 meses antes de ganar nada. Ese periodo es una inversión. Es difícil conseguir algo si no se es conocido.

5. Una vez se van ganando proyectos se crea un dossier que sirve de carta de presentación para otros y facilita las cosas.

Autorización de construcción

Foto: Hotnews

Conozco ejemplos de empresas que empezaron hace tres años, han seguido este camino y les va bien. También conozco ejemplos de empresas que se han desanimado al año, sin darse cuenta que es demasiado pronto y que tiran por la borda todo ese esfuerzo.

Luego están los que no han invertido nada porque su estrategia es pagar una comisión a éxito a un supuesto agente que les garantiza obras, pero nunca consiguen ganar (aunque siempre quedan en segunda posición). Y para acabar están los que intentan comprar los favores del licitador – y vienen y me lo dicen claramente, que ellos saben hacerlo porque así lo hacían en casa, y no piensan en los riesgos que asumen, supongo que porque no leen la prensa rumana – y si ni así consiguen ganar marchan echando pestes diciendo que Rumanía es un país corrupto porque alguien debe haber pagado más de lo que ellos estaban dispuestos a pagar (¡¿?!). Bien, también hay quien llega y al poco ya trabaja, y no necesariamente a base de untar, pero son muy pocos.

¿Realmente es tan caro crear una empresa, dotarla de un mínimo de infraestructura y licitar? No, no lo es. Es muchísimo más barato que hacer lo mismo en España. Además muchos servicios se pueden externalizar, incluido el de la contratación de un servicio de relaciones públicas, empresas serias que, una vez se aseguran de la consistencia del proyecto y capacidades del cliente pueden, contra pago claro, presentar a su cliente donde corresponde para aumentar su notoriedad y capacidades de éxito. No garantizan nada, pero pueden servir para reducir el tiempo de espera. Es lo que se llama “lobbying”, entendida como influencia legítima.

Pero por lo visto, esas empresas que quieren licitar obras de 1 a 10 millones de euros no pueden gastar unos pocos miles en tener una filial. De acuerdo, no hay liquidez. Entonces les proponemos que busquen compañeros de aventura, que se unan dos o tres en la creación de esa filial con el fin de repartir riesgos y disminuir la inversión. Y entonces nos dicen que no, que creen que quizá eso serviría al principio, pero que seguro que se pelearían entre ellos una vez ganasen la licitación y que mejor ir solos, y como que solos no pueden, pues no van. Y mientras tanto el tiempo pasa y las obras se las llevan otros.