Bani din vanatoarea de oameni

Recrutarea de personal a inceput sa devina o afacere in Cluj acum sapte ani. De obicei, ocupa departamente in cadrul unor agentii care ofera si alt tip de servicii de consultanta. Potrivit specialistilor, recrutarea ocupa cam jumatate din afacerea societatii. In Cluj, exista cateva firme care se intersecteaza pe piata si obtin o cifra de afaceri care creste cu 50% pe an.

„Lucram la nivel national de patru ani, am reusit sa ne consolidam pozitia pe piata si vrem sa ajungem si la Bucuresti. Contractele pe care le realizam, inainte de 2000, in doi ani le facem acum intr-o luna”, spune Ovidiu Vilceanu, operational manager la Sales Consulting. Compania a inregistrat, in 2004, un profit de 170.000 de lei noi.

Conducerea societatii, estimeaza, pentru 2005, o cifra de afaceri de 500.000 de euro si pentru 2006, de un 1 milion de euro.

Orice contract implica anumite riscuri; nu toate ajung sa se finalizeze. S-a intampla ca, desi a platit un avans, compania-client a hotarat apoi sa se retraga. Un consultant al firmei cauta oameni pentru posturile pe care le cere compania-client, in functie de cerintele lor. Fiecare consultant lucreaza, lunar, cu 10-15 posturi, iar venitul sau variaza intre 300 si 600 de euro.

„Lucram nu numai cu firme locale, ci si cu companii multinationale cu fabrici in tara. Se poate intampla ca un singur client sa aduca 5-10%”, spune Vilceanu.

„Vanatoarea de capete”

Fiecare agentie specializata are o baza de date. Exista si anunturile din ziare sau de pe Internet. Pentru posturile rare se apeleaza la recrutarea activa (head-hunting). Astfel de oameni sunt cautati la firmele concurente sau la cele conexe. „De obicei, se obtine, pe ascuns, numele omului care lucreaza pe un post cerut de client.

Uneori, trebuie sa te prezinti ca fiind altcineva si secretara ti-l da la telefon pe omul pe care il cauti. Apoi incepe munca de convingere. E mai usor sa dai de directori”, explica Vilceanu.

Pentru posturile grele, mai multi specialisti formeaza o celula de head-hunting. Metoda este cea mai eficienta cand omul cerut de client trebuie sa lucreze pe un post foarte specializat. „La noi, 30-40% dintre posturi sunt acoperite prin head-hunting”, spune Monica Ion, manager PsihoSelect. Sunt si firme care prefera alte metode. „Nu am facut aproape deloc head-hunting.

Incercam sa avem clienti cat mai multi; risti sa ii superi pe cei de la care iei oameni”, este de parere Magnoliu Stan, de la Smart Training.

Cererea e in crestere

Specialistii lucreaza initial la partea de recrutare (gasirea oamenilor). Urmeaza interviurile in care se identifica cei mai buni oameni, selectati ulterior de clienti. Preturile pentru recrutari pot varia intre 200 si 4.000 de euro. „In general, lucram cu un avans, dar sunt si clientii foarte mari pentru care acceptam sa facem concesii.

Angajatul trebuie sa stie cum sa vanda clientului anumiti oameni, sa fie smecher, parsiv uneori. Sunt cam rupti de realitate studentii care sunt la inceput in acest domeniu”, crede Vilceanu. Firme de consultanta care se ocupau de recrutare doar la cererea clientilor incep sa se dezvolte.

„Pana acum, am facut recrutari la cererea clientilor, care au inceput sa ne cunoasca”, spune Ancuta Chita, consultant la Danis Consulting.

Piata in formare

Exista o perioada de garantie, in caz ca persoana gasita pentru post pleaca. „La noi este o piata inca in formare: multi manageri sunt obisnuiti sa faca ei tot si se merge pe sistemul de relatii. Evolutia pietei tine si de schimbarea de mentalitate”, crede Stan.

„Piata creste datorita schimbarii mentalitatii, aparitiei firmelor mari care au nevoie de oameni si dezvoltarii firmelor care ofera astfel de servicii”, crede Ramona Muresan, de la Smart Training.

Cifra de afaceri a agentiei a fost de 82.000 de lei noi in 2004 si de 65.000 de lei noi in prima jumatate a acestui an. „Sunt jucatori importanti in domeniu care au succes, iar pentru o firma noua este foarte greu sa se impuna. Sunt conditii pe care trebuie sa le indeplineasca, iar agentiile vechi au experienta, informatii, portofoliu de clienti.

Incep sa vina clientii cu cereri, sa stie tot mai mult ce vor. In ultima jumatate a anului, clientii solicita oameni pentru posturi de conducere, pe partea comerciala, dar si pe cea financiar-contabila”, mai spune Monica Ion. Exista si servicii externalizate, adica o agentie care se ocupa de recrutare face tot ce tine de acest domeniu pentru o companie mai mare, cu alta specializare.