Loteria consultantei

La inceputul anilor ’90, majoritatea celor care se orientau spre deschiderea unei afaceri vizau comertul. Era un mod facil de imbogatire, astfel ca zonele orasului au fost impanzite de boutique-uri. In primii ani ai mileniului III, o afacere la fel de usor de demarat, fara investitii foarte mari, este cea a infiintarii unei firme de consultanta.

4.400 de firme de consultanta

Fondurile europene de preaderare, dar si cele structurale, pe care Romania le va primi dupa 1 ianuarie 2007, au atras in sfera consultantei o multime de antreprenori, mai bine sau mai prost pregatiti. In Cluj, potrivit informatiilor oferite de Oficiul Registrului Comertului Cluj, sunt inregistrate 4.393 firme avand ca obiect principal de activitate consultanta.

O asemenea densitate a consultantilor ar trebui sa genereze o competitie acerba intre aceste firme. Cei care au reusit sa-si cladeasca un nume in domeniu si sunt constienti de calitatea serviciilor pe care le ofera nu sunt insa ingrijorati de inmultirea spectaculoasa a consultantilor, argumentand ca, in final, piata decide cine va supravietui si cine va fi obligat sa isi inchida afacerea.

Totusi, unii jucatori de pe piata sustin ca s-au lovit de concurenta neloiala a consultantilor, in special in zona proiectelor ce vizeaza fonduri europene. Mai precis, exista firme care utilizeaza metode ilegale si imorale in vederea castigarii unei licitatii pentru intocmirea unui proiect.

Asemenea practici pot avea ca rezultat atribuirea proiectului unei societati de consultanta care sa se dovedeasca, in cele din urma, incapabila sa il castige si astfel banii europeni sa nu mai ia drumul Romaniei.

Piata se segmenteaza

O situatie specifica pietei consultantei este lipsa oricarui cadrul legal care sa garanteze ca serviciile unei astfel de firme se incadreaza intr-un anumit standard.

Vlad Goga, director executiv al GPA Business Consulting, sustine ca un potential client nu are nici o garantie privind calitatea serviciilor pe care i le poate oferi o firma de consultanta, deoarece in acest domeniu este foarte greu, daca nu chiar imposibil de impus standarde.

Ca o masura de protectie, pentru a se asigura de seriozitatea firmei cu care doreste sa colaboreze, clientul poate solicita informatii referitoare la experienta acesteia si la portofoliul de clienti.

Simpla la prima vedere, aceasta verificare a consultantului nu poate fi intotdeauna eficienta, deoarece majoritatea contractelor dintre clienti si consultanti prevad clauze foarte dure de confidentialitate. Marius Dan, manager Calitop, recunoaste si el prezenta pe piata a unor firme cu o pregatire slaba, care ofera servicii de o calitate indoielnica.

Insa, afirma el, clientii apeleaza la servicii de consultanta avand ca baza, de cele mai multe ori, „barfa pozitiva”, adica recomandarile unei firme care a fost multumita de serviciile de care a avut parte. In schimb, daca nu a fost multumit, va atentiona alti potentiali clienti despre faptul ca, in schimbul sumelor platite, serviciile de care a beneficiat au fost sub asteptari.

Cei mai pasibili de a cadea „in plasa” firmelor de consultanta slab pregatite sunt cei care pun accent pe pret. Marius Dan considera ca a aparut deja o segmentare a ofertei. Prima categorie este a consultantilor care urmaresc atragerea unui numar mare de clienti nepretentiosi si practica tarife mici, de 100-150 euro/zi de consultanta.

La polul opus se afla consultantii care urmaresc incheierea de contracte cu firme mari, care sunt dispuse sa achite sume de doua sau chiar trei ori mai mari pe ora de consultanta, nivelul asteptarilor fiind mult mai mare, la fel ca si pregatirea firmei de consultanta.

Solutii imposibile

Mircea Mihestean, director executiv al Oficiului Teritorial pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii (OTIMM) Cluj, este de parere ca atata timp cat pe piata consultantei vor putea patrunde si specialisti calificati, si neprofesionisti, serviciile nu vor fi intotdeauna de cea mai buna calitate.

Simplul fapt ca o persoana detine o diploma de absolvent de studii economice nu il transforma, in urma infiintarii unei firme, in consultant. Calitatea serviciilor din acest domeniu este direct proportionala cu experienta celor care ofera consultanta, pentru ca fiecare client are o situatie specifica, ce necesita solutii personalizate.

De altfel, in cazul Clujului, majoritatea companiilor au trecut de etapa in care urmaresc training-uri sau solutii generale pentru problemele lor, accentul fiind pus in prezent pe personalizarea serviciilor pe care le solicita.

Directorul executiv al OTIMM Cluj sustine ca a identificat numeroase proiecte intocmite incorect de catre firmele de consultanta chiar in cadrul programelor institutiei pe care o conduce, programe care sunt mai putin solicitante decat cele care vizeaza fondurile europene.

Insa, in lipsa unor standarde si a unui for tutelar care sa supravegheze respectarea lor, cei care fac astfel de erori nu pot fi sanctionati in nici un fel.

Una dintre solutiile identificate de Mihestean pentru standardizarea acestei piete ar fi infiintarea, pe linie guvernamentala, a unei autoritati care sa reglementeze cadrul de functionare al firmelor de consultanta si sa le certifice.

Desi ar putea oferi garantia unor servicii la anumite standarde, aceasta masura nu este cea mai indicata, pentru ca, fiind vorba de o certificare din partea institutiilor statului, ar putea naste suspiciuni.

O alta solutie consta in infiintarea unei asociatii a consultantilor din Romania care, prin conditiile impuse pentru inscriere, sa poata garanta ca serviciile de consultanta oferite de firmele membre indeplinesc anumite standarde. Desi poate parea o solutie mai buna decat cea prin care statul sa se implice in stabilirea standardelor, nici aceasta nu este una perfecta.

Vlad Goga afirma ca s-a incercat si in Romania infiintarea unor asociatii de profil, la fel ca si in Vest. El considera insa ca acest sistem nu va functiona in Romania, deoarece este privit de multi consultanti ca o casta.

Nici comisioanele nu sunt standardizate

Daca in privinta calitatii serviciilor prestate nu exista nici o modalitate de control, la fel de putin standardizate sunt si tarifele practicate de consultantii care intocmesc proiecte pentru de atragerea fondurilor europene. Costul fix perceput pentru redactarea unui proiect cu finantare europeana este de minim 1.000 de euro.

Maximul este la fel de variabil ca si calitatea serviciilor; pentru acelasi proiect, o firma percepe 1.000 de euro, iar o alta poate solicita 25.000 euro.

Comisionul de succes variaza intre 2 si 4% din valoarea finantarii. Mai rar, pot fi intalnite comisioane de 1,5%. In schimbul acestui comision, unele firme ofera asistenta tehnica pe perioada implementarii proiectului, in timp ce altele pun punct colaborarii in momentul castigarii finantarii.

ROCA vrea sa impuna standarde pentru consultanta

Luna trecuta a luat nastere o societate a furnizorilor de servicii de consultanta, Reteaua Organizatiilor de Consultanta in Afaceri (ROCA), care urmareste sa impuna membrilor sai respectarea unui set de standarde pentru serviciile oferite.

Directorul executiv al Centrului de Dezvoltare Manageriala (CDM), Florin Petean, afirma ca, decoamdata, firma sa este singura din Cluj care face parte din aceasta asociatie, care numara 26 de membri.

Insa, continua el, ROCA nu a fost gandita ca o asociatie inchisa si orice firma de consultanta poate deveni membra a acesteia daca indeplineste un set de criterii care sa ofere certitudinea unor servicii de calitate.