INTERVIU. În orele în care eMAG se îndreaptă spre un nou record istoric de vânzări, un expert explică de ce românii cumpără mult chiar și în anii dificili și vorbește despre ajutorul primit de la autorități

Vineri, 6 noiembrie, vânzările eMAG au depășit 800 de milioane lei în primele șapte ore. Compania preconiza un record de vânzări de peste miliard de lei, cu 50 de milioane lei mai mult decât în 2025. Datele de vânzări erau în continuă evoluție.

Electronicele revin pe primul loc

– HotNews: Datele preliminare arată că va fi cel mai mare Black Friday de până acum la vânzări, din ce au anunțat câteva companii. Are asociația magazinelor online estimări privind vânzările totale.
– Cristian Pelivan: Este dificil de făcut o estimare, pentru că nu știm cu exactitate câte magazine online avem în țară. Nu avem cum să calculăm, însă există sondaje care ne spun că anul acesta șapte din zece români intenționează să achiziționeze ceva de Black Friday, iar creșterea este de opt puncte procentuale față de anul trecut. De aceea ne așteptăm să fie un Black Friday de succes. Țin să menționez că sondajul se referă la publicul cu vârste între 18 și 55 de ani.

– Ce categorii de produse vor crește cel mai mult față de anul trecut?
– Au revenit în atenția publicului electronicele și electrocasnicele, o categorie de produse care a fost extrem de căutată și în pandemie. În 2020-2021, când se stătea mult în casă și când oamenii și-au dat seama că ar fi bine să-și îmbunătățească viața. Ei bine, iată că cinci-șase ani mai târziu, categoria revine în topul preferințelor.

Asta se vede și într-un sondaj independent realizat de MKOR și în datele pe care le-au făcut publice până acum magazinele online.

– Vorbiți despre o revenire a electronicelor. Ce tipuri de produse ocupau locul întâi în ultimii ani?
– În anii trecuți crescuse foarte mult categoria de consumabile (de exemplu detergent sau hârtie igienică), de produse pentru îngrijirea casei. Și fashion a fost mereu în top trei, erau produse pe care oamenii oricum le utilizau, așa că s-au gândit să le ia mai ieftin de Black Friday. Și eu fac asta și mai am și acum detergent pentru mașina de spălat, cumpărat de Black Friday 2025!

Vânzările Black Friday cresc când se discută mai mult despre probleme economice

– 2026 a fost un an greu, cu scumpiri, vedem și cum a crescut prețul motorinei…Vom avea într-adevăr un Black Friday record sau doar vânzări mai mari ca valoare, din cauză că produsele s-au scumpit față de acum un an?
– Chiar ne așteptăm la un record pentru că am observat că s-a vândut mai mult de Black Friday de fiecare dată când s-a discutat mai mult despre probleme economice și despre dificultăți economice și inflație. De ce? Fiindcă oamenii au convingerea că, în perioada următoare, prețurile nu vor scădea, ci vor crește – și atunci vor să profite acum.

Spre exemplu, dacă ți-ai propus să cumperi o mașină de spălat știi că, dacă nu o iei acum, n-o s-o mai găsești poate niciodată la acel preț. Atunci oamenii fac un efort, pentru că au la dispoziție și variantele acestea cu plata amânată (BNPL), plata în rate fără dobândă și altele. Și este clar că sunt persoane care amână unele achiziții, în ideea de a cumpăra acele produse mai ieftin, de Black Friday.

Introducerea de către autorități a taxelor pe coletele non-UE a fost un ajutor pentru magazinele românești

– Legat de această amânare a unor cumpărături – din datele pe care le aveți de la magazinele online – care sunt lunile slabe dinainte de Black Friday. Cât de lungă este perioada în care vânzările scad fix din cauză că oamenii așteaptă momentul Black Friday?
– Nu prea am observat acest lucru anul acesta, fiindcă au intrat în vigoare la 1 iulie taxele vamale pentru coletele non-UE. Taxa românească pe colete nu a avut un impact atât de mare, însă iunie a fost una dintre cele mai slabe luni, pentru că este vară…lumea este plecată și nu comandă online așa mult. Și iulie și august erau luni slabe.

Însă anul acesta a intrat în vigoare această nouă taxă (asupra coletelor provenite de pe platformele din afara UE n. r.) iar banii aceia s-au reorientat, într-o anumită proporție, către comercianții români și s-a observat, începând cu luna iulie, o creștere a vânzărilor.

Această creștere a venit și pe fondul scăderii costului marketing-ului online, fiindcă platformele asiatice nu au mai investit atât de mulți bani în publicitate online. În toți anii în care au făcut-o și-au creat deja o bază de clienți și acum fac marketing direct, prin e-mail și nici nu au mai avut același interes să cumpere reclame. Consecința a fost că magazinele românești au putut, cu aceiași bani, să-și facă mai multă reclamă și să aibă o vizibilitate mai mare.

Ar mai fi un aspect important: oamenii nu au mai cumpărat toate ciurucurile de pe aceste platforme, cam asta se cumpăra în mare parte…lucruri pe care le uiți prin casă sau care se strică atunci când le foloseau. Așa că oamenii au avut buget disponibil pentru achiziții mai serioase, fapt care s-a văzut în creșterea vânzărilor magazinelor românești. Ei bine, avem magazine care au raportat creșteri: unii mi-au spus 13%, alții au spus și 22%, față de luna iulie din anul trecut.

– Deci vorbim despre creșteri semnificative ale vânzărilor magazinelor locale, ca urmare a acestor noi taxe. Există motive pentru care situația s-ar putea schimba și ar putea crește valoarea comenzilor pe Temu sau Shein?
– S-a schimbat puțin structura taxelor. Acum poți scăpa de o parte dintre costuri dacă mai multe persoane se grupează pentru a plasa o comandă și vor același tip de produs. De exemplu, mai mulți se decid să comande un singur colet cu 15 tricouri. Nu știu cât de răspândită este practica.

Însă ne așteptăm și ca vânzătorii de pe aceste platforme să înceapă să aducă marfa, așa cum este normal, în paleți, în depozite din Uniunea Europeană, să fie supusă inspecției vamale, dar și verificărilor pentru protecția consumatorului.

Un Black Friday tot mai lung

– Cât de rea era problema cu costul ridicat al publicității online pentru magazinele românești?
– Pe de o parte, platformele asiatice investeau foarte mult și aveau bugete foarte mari. Apoi s-au suprapus campaniile electorale care au crescut costurile de marketing online. Toată lumea se bătea pe același public și atunci costurile au crescut pentru toți, inclusiv pentru antreprenorii români. Cel mai mult au crescut în 2024 și 2025, era foarte rău.

– Revenind la Black Friday, unele companii au campanii extrem de lungi, de peste 40 de zile…Nu este „diluat” acest fenomen de shopping atunci când ajunge să țină șase săptămâni, în loc de o zi sau doar câteva zile?
– Este decizia de business a fiecărei companii și cei care fac asta au ceva date care să o justifice. Nu este o decizie luată „după ureche”, chiar dacă pentru noi este ciudat să avem Black Friday de primăvară, de vară sau într-o zi de joi… Dacă ideea a prins și s-a împământenit, nu mai ai perioade de discount, ci lumea asociază reducerile cu Black Friday. 

– Problema acestor campanii foarte lungi este că niciun magazin, oricât de mare ar fi, nu are cum să ofere timp de 40 de zile produse foarte atractive, cu reduceri reale…
– Da. Plus că este foarte greu și din punct de vedere legal, fiindcă trebuie să raportezi reducerea la cel mai mic preț din ultimele 30 de zile. Dacă ai produse la reducere timp de 40 de zile, deja ai zece zile în care reducerea trebuie raportată la prețul pe care l-ai redus inițial, ca totul să fie legal. Însă – probabil – magazinele schimbă periodic produsele, ca să nu fie aceleași la reducere.

– Este Black Friday profitabil pentru majoritatea magazinelor sau profitul vine ulterior, din comenzile clienților câștigați în timpul campaniei? Iulian Stanciu a avut o declarație faimoasă în care explica faptul că primul Black Friday la eMAG a fost „un dezastru”?
– Black Friday trebuie văzut nu doar ca fiind un eveniment în timpul căruia vinzi și vrei să obții un profit. Sunt mulți care vând la break-even, adică ies pe zero, sau unii poate chiar se duc puțin „pe minus”. Ideea este ca un client să descopere magazinul și apoi poate devine un client fidel. BF este un moment pe care multe magazine îl folosesc pentru a se face mai cunoscute în piață și pentru ca ulterior consumatorul să revină din propria inițiativă, organic, nu pentru că l-ai adus acolo printr-o reclamă.

De ce unele magazine acceptă să piardă bani de Black Friday

– Așadar sunt magazine care pierd bani de Black Friday? Sau ar fi o exagerare să spunem asta?
– Da, sunt unii care tratează evenimentul ca pe un buget de marketing, își asumă lucrul acesta. Știu că nu vor câștiga foarte mult și îl tratează ca și cum ar investi în reclame și ideea este să îți faci o bază de clienți și să ai de câștigat pe termen mediu și lung. Este o tactică folosită de magazinele online nou-înființate.

– Campaniile de Black Friday costă mult. În aceste condiții, magazinele online mici ce pot face, cât de mult pierd antreprenorii mici care nu-și pot permite să aplice multe reduceri cu adevărat mari.
– În general regula este că aceste campanii sunt negociate și cu furnizorii, așa că nu doar magazinul își asumă reducerea. Reducerea vine pe lanțul de retail, vine de la importator, de la distribuitor, de la cel de la care îți iei produsele. Așadar, atunci când vedem, spre exemplu, o reducere de 30%, este posibil ca ea să vină chiar de la producător și așa se transmite mai departe către consumatorul final. Nu este neapărat o reducere dată de magazin, pentru că magazinele – de cele mai multe ori – nu au un asemenea adaos comercial.

Marjele sunt mai mici și trebuie să înțelegem faptul că nu își „taie” magazinul singur din preț toată reducerea, ci reducerea este asumată de toată lumea de pe lanț, de la producător până la vânzătorul final.

– Dar puterea de negociere este foarte diferită. Una este puterea eMAG și alta este cea a unui magazin cu patru angajați, atunci când trebuie să convingă un producător să ofere o reducere.
– Da, însă discuția este și invers, uneori vine producătorul către importator și spune că poate să ofere anumite produse cu un anumit discount – și atunci reducerea merge mai departe, către vânzători. Vânzătorul nu este mereu cel care alege ce să pună la reducere, s-ar putea să fie chiar producătorul cel care decide ce produse pot fi incluse în campanie.

Și nu trebuie să uităm că există campaniile de destocare, atunci când magazinul vrea să își elibereze spațiul din depozit pentru a aduce marfa nouă.

– Față de anul trecut crește ponderea plăților cu cardul, crește și ponderea coletelor ridicate de la easybox, iar oamenii par tot mai dornici să cumpere în rate, chiar și produse ieftine. Ce informații aveți despre creșterea plăților în rate? 
– Sunt oameni care utilizează în special servicii financiare de tip Buy Now, Pay Later (BNPL) care vin cu rate fără dobândă și care sunt specifice comerțului electronic. Se observă o creștere în ultimii ani, este o modalitate de plată tot mai utilizată.

Mulți fac lucrul acesta nu neapărat pentru că nu și-ar permite să achiziționeze produsul, ci pentru că nu sunt poate siguri de ceea ce vor să cumpere și nu vor să-și blocheze banii. Folosești o astfel de modalitate de plată, plătești doar una dintre cele trei-patru rate sau alegi chiar plată amânată peste 30 de zile. După ce vine produsul, vezi dacă ești mulțumit de el și achiți ulterior totul. Metoda este totuși utilizată în proporție redusă.

– Din datele asociației, a crescut în ultimul timp rata de retur?
– Peste tot în Europa este un fenomen, în țările nordice problema era cea mai mare, mai ales la produsele vestimentare. La noi – din discuțiile pe care le-am avut cu proprietarii de magazine online – o situație delicată este cea a clienților care comandă cu plata ramburs și nu mai ridică apoi coletul. Înțeleg că este un procent destul de mare și că acest fenomen îi costă mult pe comercianți și aceștia cheltuiesc sume destul de mari pentru a trimite colete care nu sunt ridicate niciodată. Unele magazine au și renunțat la plata ramburs și impun plata cu cardul.