Un experiment a încercat să afle ce se întâmplă când ni se oferă un salariu prea mare. Economic, constatarea e contraintuitivă

Unele oferte par prea frumoase să fie adevărate. Și uneori chiar sunt. Un experiment efectuat de cercetători din 3 țări a încercat să afle însă ce se întâmplă când oferta este un salariu peste nivelul la care ne-am aștepta.

Cercetătorii și-au publicat rezultatele studiului mai devreme în cursul acestui an în revista Sage și l-au explicat acum într-un material publicat de revista The Conversation. Ei au testat mai multe scenarii iar primul dintre ele a încercat să răspundă la o întrebare aparent banală.

„Dacă ți se oferă un fursec gratuit, ai putea spune ‘da’. Dar dacă ești plătit să mănânci un fursec, ar fi răspunsul tău la fel?”, explică aceștia.

Studiul lor a descoperit un lucru ce ar putea părea contraintuitiv: numărul celor care a acceptat să mănânce fursecul gratuit a fost dublu față de cel al participanților care au acceptat să o facă dacă sunt plătiți pentru asta.

Dintr-o perspectivă pur economică, studiul ilustrează un proces irațional de luare a deciziilor. Obiectiv vorbind, un fursec + bani este mai avantajos decât un fursec fără bani.

Experimentul cu fursecul ne arată că oamenii sunt precauți din fire

Însă oamenii nu sunt ființe ce iau decizii motivate doar economic. „Ele sunt animale sociale care au tendința de a căuta motive ascunse în ceea ce privește comportamentul altor persoane”, explică oamenii de știință.

În cazul unor oferte prea generoase, oamenii se așteaptă ca ele să vină cu un cost ascuns sau un cost „fantomă”, cum e descris de autorii studiului. Iar această așteptare influențează decizia de a accepta ceva sau nu.

Participanții la studiu au oferit o serie de motive pentru care nu au dorit să accepte să fie plătiți pentru a mânca fursecul oferit.

Unii dintre ei au spus că s-au gândit că poate cineva a scuipat pe el înainte, în timp ce alții au declarat că s-au așteptat că li se va cere ceva în schimb abia după ce îl mănâncă. Unii au spus chiar că s-au temut că fursecul ar putea fi otrăvit.

Participanții la studiu s-au temut că un salariu mult prea generos presupune altceva

Experimentul cu fursecul a fost doar unul dintr-un total de 10 pe care cercetătorii Andrew Vonasch de la Universitatea Canterbury din Christchurch, Reyhane Mofradidoost de la University of Milano–Bicocca și Kurt Gray de la Universitatea Carolinei de Nord din Chapel Hill l-au efectuat în Statele Unite și Iran. În total, 4.205 de persoane au participat la studiul lor.

Cercetătorii au vrut să vadă cum influențează așteptările privind costuri ascunse decizia oamenilor da a accepta sau refuza oferte economice excesiv de generoase. Fiecare experiment le-a oferit participanților o alegere. Ei au avut libertatea dacă să accepte oferta sau nu, dar li s-a cerut să își explice decizia.

Unul dintre experimente le-a cerut participanților să își imagineze că sunt un șofer de camion și că își caută un loc de muncă. Cercetătorii le-au dat să citească mai multe anunțuri fictive de angajare, toate posturile de șofer fiind descrise la fel. A variat doar plata oferită pentru locul de muncă.

Participanților din SUA cărora li s-au oferit 15 dolari pe oră, cât e obișnuit, n-au avut nicio problemă în a spune că acceptă locul de muncă. Însă pentru alții oferta a fost mai generoasă. Iar participanții din acest grup și-au imaginat că oferta vine cu costuri ascunse.

Mai mult, cu cât oferta salarială a fost mai mare, cu atât participanții și-au imaginat scenarii mai rele.

Unii oameni au fost îngrijorați că vor fi puși să conducă pentru mafie

Când li s-au oferit 20 sau 25 de dolari pe oră, participanții și-au imaginat că locul de muncă presupune mai multe responsabilități decât menționează anunțul sau că munca este mai grea decât lasă acesta de înțeles. Dar au considerat în continuare că merită.

Altfel spus, majoritatea participanților au preferat o slujbă cu un salariu ușor peste medie, în pofida faptului că se așteptau la costuri ascunse.

Însă când cercetătorii au crescut oferta dramatic, la peste 900 de dolari pe oră, rezultatele s-au schimbat la fel de radical. Majoritatea oamenilor au respins slujba pe care acceptaseră să o facă pentru 15 dolari.

Unii și-au imaginat scenarii demne de filme: că angajatorul este mafia, că vor fi puși să transporte deșeuri radioactive sau droguri peste graniță.

Teama față de costuri ascunse e universală

Cercetătorii au repetat experimentul cu ofertele de muncă schimbând slujba oferită și salariul. Pentru a verifica dacă rezultatele lor se aplică universal, ei și-au dus studiul în Iran, o țară cu o economie și o cultură foarte diferită de cea a SUA sau a altor țări occidentale.

Singura diferență a fost că în Iran salariile așteptate erau mai mici, așa că ofertele fictive ale cercetătorilor nu trebuiau să fie la fel de generoase ca în SUA pentru a-i face pe oameni suspicioși. În rest, constatările au fost aceleași.

Cercetătorii au făcut și un alt experiment interesant, dorind să vadă maniera în care așteptările privind costuri ascunse afectează decizia de a cumpăra bilete de avion. Participanților le-au fost oferite 3 variante.

Primele două au rămas la fel, cu un preț al biletului de 235 de dolari, respectiv 275 de dolari. Când a treia ofertă a fost 205 de dolari, majoritatea au ales varianta cea mai ieftină.

Însă când cercetătorii au oferit al treilea bilet de avion pentru doar 15 dolari, aproape toți participanții l-au refuzat. Ei și-au imaginat din nou tot felul de situații grave, de la siguranța tehnică a avionului la faptul că în spatele ofertei s-ar afla teroriști.

Oamenii se relaxează când li se oferă o explicație plauzibilă

Cercetătorii au testat și o altă ipoteză. Unui grup de participanți li s-a oferit un motiv pentru care biletul de 15 dolari este atât de ieftin: scaunele sunt foarte incomode. În situația respectivă majoritatea au ales biletul ce costă 15 dolari.

Evident, scaunele foarte inconfortabile nu sunt de regulă un lucru cu care companiile aeriene să își facă reclamă. Dar odată ce oamenilor li s-a explicat motivul pentru prețul redus al biletului, ei nu au căutat alte explicații mai periculoase.

Cercetătorii au constat același lucru și în experimentele cu salariile generoase.

„Este clar că oamenii nu sunt doar ființe economice interesate doar de propria persoană. Suntem ființe psihologice iscusite, capabile să citim motivațiile altora pentru a ne proteja de oferte care par prea bune să fie adevărate”, concluzionează cercetătorii.

FOTO Articol: © Yevheniia Ryzhova | Dreamstime.com.