VIDEO INTERVIU Luminiţa Tzakis – director vânzări, Crama Oprişor: "Nu toate restaurantele au înţeles că vânzarea vinului cu un adaos mai mare de 100% trimite un semnal negativ către consumatori"

Luminiţa Tzakis, director naţional de vânzări la Crama Oprişor, a acceptat provocarea unui dialog la distanţă despre oportunităţile aduse de pandemie în piaţa de vin. În cadrul interviului acordat lui Răzvan Avram, pentru Drink Insider by HotNews.ro, Luminiţa Tzakis a vorbit despre noul model de consumator de vin şi noile obiceiuri de consum, despre scăderea vânzărilor în HoReCa şi creşterea vânzărilor în supermarket-uri şi online. Nu în ultimul rând, a venit vorba despre reconsiderarea valorilor legate de sănătate, echilibru personal şi relaţii interumane.

Interviul integral:

Fragmente din interviu:

Noul model de consumator de vin, după declanşarea pandemiei

Un amator de vin îşi modifică obiceiurile de consum când îşi schimbi job-ul, când apare un copil, când se mută în alt oraş/ într-o casă nouă, sau când apare o criză economică. Acum, mai nou, avem o criză sanitară: pandemia. De pe o zi pe alta, au apărut tot felul de schimbări şi consumatorii au fost derutaţi, neştiind ce se va întâmpla în viitorul apropiat. A fost o provocare pentru toată lumea.

După jumătatea anului 2020 a apărut „o nouă normalitate”, foarte diferită de cea anterioară pandemiei.

Cum a reacţionat Crama Oprişor

Crama Oprişor s-a gândit, în primul rând, la sănătatea clienţilor, a echipei de vânzări şi a partenerilor. După declararea pandemiei, am luat de la partenerii noştri, distribuitorii, toate stocurile de vinuri proaspete, le-am adus în depozitele din Bucureşti şi le-am redirecţionat către canalele care funcţionau.

Distribuitorii reprezintă circa 40% din cifra de vânzări a Cramei Oprişor şi pe acest canal se realizează vânzările către HoReCa (restaurante, magazine specializate, etc.), dar şi către e-commerce. Toată echipa de vânzări a fost în piaţă, a fost activă în această perioadă şi s-a concentrat pe canalele pe care vinurile puteau ajunge cât mai bine la consumatori şi anume retailul modern (supermarketuri). Practic, vinurile au fost redirecţionate din restaurante în supermarketuri.

Mulţi dintre noi ne dorim ca restaurantele să se redeschidă cât mai curând, dar uităm de modificarea comportamentului de consum survenită odată cu pandemia. Vânzările nu vor mai fi aceleaşi, consumatorul nu se va reîntoarce imediat în restaurante şi lucrurile nu se vor schimba prea curând.

Noile obiceiuri de consum, după declararea pandemiei

Vinul, ca substanţă şi filosofie, implică o anume stare de spirit, calibrată cu momentul de consum. Dacă ne lipseşte acea stare de spirit, nu prea mai poate fi vorba despre consum. În restaurante nu mai există acelaşi trafic, nu mai există consum, fiindcă nu mai există întâlnirile cu prietenii, sau cu partenerii de afaceri.

În momentul în care n-a mai funcţionat sectorul HoReCa, multe dintre vinurile noastre s-au vândut către segmentul de evenimente (petreceri private, nunţi, botezuri, conferinţe, întâlniri de business).

Nu ne mai putem întoarce la situaţia de acum 15 ani, când anumite vinuri de HoReCa se consumau doar în restaurante. Acum vrem să ne bucurăm de vin, acasă, împreună cu prietenii. Cum nu mai putem merge la restaurant, „întâlnirile acasă” au devenit parte din rutina noastră săptămânală, iar în acest fel putem descrie, parţial, această „nouă normalitate” de care vorbeam.

Vânzările online au crescut în perioada pandemiei

Crama Oprişor s-a preocupat ca vinurile să ajungă la consumator şi pe canalul online. Chiar dacă, în trecut, e-commerce-ul (vânzarea online de vinuri) funcţiona mai bine pe pieţele externe, acum lucrurile s- au schimbat şi la noi. Crama Oprişor şi anumiţi parteneri (distribuitori) ai săi şi-au dezvoltat departamentele de vânzări online de vin.

Una din oportunităţile apărute odată cu pandemia a fost creşterea vânzărilor de vin online. Noi ne aşteptam ca vânzările online să se concentreze pe segmentul de vinuri premium, dar am avut surpriza să constatăm că vinurile de până în 25-30 de lei, dar şi vinul la bag-in-box, au avut o creştere semnificativă pe online. Iată o altă modificare a comportamentului de consum din timpul pandemiei. Dacă ne întâlnim cu prietenii, e posibil să avem nevoie de vin într-un ambalaj mai mare, iar dacă suntem „la curte” şi facem un grătar, se pretează mult mai bine vinurile lejere, „de cursă lungă”.

O analiză a vânzărilor de vin în sectorul HoReCa (Q&A)

Q: Dacă n-ar fi existat pandemia, ar fi fost posibil un declin al consumului de vin în HoReCa, în 2020?

A: După părerea mea, nu.

Q: Consumatorii au remarcat că, în ultimii ani, au crescut preţurile vinurilor în restaurante. Este această creştere una justificată?

A: Chiar dacă preocuparea noastră, ca producători, este ca vinul să poată ajunge cât mai accesibil la consumatori, trebuie să recunoaştem că, la restaurant, se întâmpla adesea că, pe nota de plată, vinul să coste de două ori cât mâncarea. Nu poţi să încurajezi consumul de vin dacă nu asiguri un raport preţ/calitate cât mai corect în restaurante. Nu toate restaurantele au înţeles că vânzarea vinului cu un adaos mai mare de 100% trimite un semnal negativ către consumatori.

Q: Repoziţionarea consumatorului către supermarketuri şi către online nu e influenţată şi de creşterea preţului vinului în restaurante?

A: Nu, fiindcă înainte de pandemie exista un cu totul alt tip de comportament de consum. Dar, pe viitor, în contextul pandemiei care ne-a schimbat, iată, modul de relaţionare, dacă vom creşte preţurile în HoReCa, descurajând astfel consumul, clienţii se vor duce către retail şi către online. Trebuie să fim conştienţi că această etapă va mai dura cel puţin până la descoperirea unui vaccin care să stopeze pandemia.

Au fost unii producători mai bine pregătiţi decât alţii pentru a face faţă perioadei de pandemie?

Da, se observă în piaţă că unii au fost mai pregătiţi şi au depăşit dificultăţile perioadei mai uşor, mai ales cei care şi-au regândit rapid strategia de vânzare spre alte canale (retail şi online).

Un producător care nu a fost prezent, înainte de pandemie, în retail, nu a putut accesa această zonă la fel de uşor ca unul care şi-a construit, în decursul anilor, un parteneriat solid cu acest canal de vânzare. E normal ca, după declanşarea pandemiei, retailul să se bazeze în principal pe partenerii cu vechime şi mai apoi pe noii sosiţi.

În prezent, strategia unor producători de a fi prezenţi doar în HoReCa nu mai este o strategie viabilă.

În concluzie, pandemia ne-a obligat pe toţi cei implicaţi în piaţa de vin să ne reconsiderăm valorile: de consum, de business, de sănătate, de echilibru personal şi de relaţionare interumană.