Cum îți duci afacerea peste granițe: 7 sfaturi practice de la antreprenori români de succes
Romania este în cea mai bună perioadă economică a sa și perspectivele sunt bune. Reușim să atragem investiții străine importante, care ne fac să fim printre cele mai dinamice țări din regiune. Ce este însă important acum este să trecem ca țară la următorul nivel de dezvoltare, să avem o viziune regională de business și de ce nu, să intrăm în competiție cu alte țări din estul Europei.
Extinderea internațională poate fi o oportunitate extraordinară pentru afacerile românești care își doresc să își atingă potențialul maxim. Totuși, acest proces nu este lipsit de provocări, iar succesul necesită atât o strategie solidă, cât și capacitatea de adaptare. România are companii promițătoare, dar pentru a face față competiției globale, este nevoie de mai mult decât simple performanțe financiare.
Programul MoonShotX, lansat de Raiffeisen Bank România în parteneriat cu InnovX, destinat companiilor românești cu CA între 5 și 50 de milioane de euro, a fost creat tocmai din acest motiv: să susțină companiile locale din acest segment să scaleze internațional.
22 de companii au fost alese să participe în program din peste 760 analizate, iar în perioada septembrie 2024 – iunie 2025, ele trec printr-o serie de sesiuni de creștere executivă și de scalare strategică, având acces la mentori din companii precum Raiffeisen Bank, Microsoft, DLA Piper, EY, etc. În plus, în perioada aprilie-iunie, companiile vor avea ocazia de a participa la o serie de evenimente dedicate de scalare în Austria, Cehia, Croația, S.U.A și Marea Britanie.
Tot în cadrul proiectului MoonShotX, zilele trecute s-a desfășurat în București, la sediul Raiffeisen Private Banking, evenimentul “Next Level Growth – Strategies to Scale, Lead and Succeed”. În cadrul acestuia, lideri ai unor companii din diverse domenii și reprezentanți Raiffeisen Bank România au împărtășit lecții valoroase despre cum să transformi extinderea internațională într-un succes. Iată cele mai importante sfaturi pe care le-au adunat reporterii noștri de la eveniment:
1. Crede în afacerea ta, altfel alții nu o s-o facă
Iulian Trandafir, VP Alliance Healthcare
„Degeaba aveți cifre bune dacă trimiteți la negocieri un om care nu crede în business.” – Iulian Trandafir, VP Alliance Healthcare – Iulian Trandafir, VP Alliance Healthcare
Unul dintre cele mai importante aspecte ale extinderii internaționale este încrederea în propria afacere, conform lui Iulian Trandafir, VP Alliance Healthcare. Alliance Healthcare este un lider global în distribuția farmaceutică și servicii de sănătate, având ca misiune furnizarea de soluții inovatoare pentru lanțul de aprovizionare din domeniul sănătății.
Iulia Trandafir subliniază că cifrele solide nu sunt suficiente dacă echipa ta nu transmite entuziasm și încredere. Atunci când negociezi cu parteneri internaționali, ei nu vor fi convinși doar de rezultate, ci și de pasiunea și viziunea pe care le prezinți.
Un alt aspect esențial este pregătirea echipei care participă la negocieri. Dacă reprezentanții companiei nu sunt bine informați și nu cred în succesul afacerii, acest lucru poate afecta serios imaginea și șansele de reușită. Prin urmare, investește în formarea angajaților care vor reprezenta afacerea în străinătate, oferindu-le cunoștințele și încrederea necesare.
2. Alege momentul potrivit pentru extindere
Cătălin Butnariu, CSO Amber Studio, Sorin Suciu, Executive Director, Mid-Corporate & Public Sector la Raiffeisen Bank România și Tudor Postolache, COO Amber Studio
„Noi ne propunem să căutăm companiile care au ajuns la un nivel de maturitate suficient încât să caute oportunitățile de dezvoltare din exterior.” – Sorin Suciu, Executive Director, Mid-Corporate & Public Sector la Raiffeisen Bank România
Extinderea internațională nu este potrivită pentru toate afacerile, iar alegerea momentului potrivit este crucială. Sorin Suciu, Executive Director, Mid-Corporate & Public Sector la Raiffeisen Bank România, subliniază că doar companiile care au atins un anumit nivel de maturitate sunt pregătite să facă acest pas.
Acest lucru înseamnă că afacerea ta trebuie să fie stabilă pe piața locală, să aibă un model de business scalabil și resurse suficiente pentru a face față provocărilor internaționale. Înainte de a te extinde, analizează obiectiv dacă ești pregătit din punct de vedere financiar, logistic și strategic.
3. Investește în viziune strategică și pregătire
George Mucibabici Jr, Head of Investment Banking la Raiffeisen Bank România
„Procesul de mergers and acquisitions este unul destul de îndelungat, partea de pregătire este foarte importantă, trebuie foarte bine conturată viziunea strategică a unui antreprenor.” – George Mucibabici Jr, Head of Investment Banking la Raiffeisen Bank România
Extinderea internațională implică nu doar acțiuni operative, ci și o viziune strategică bine definită. George Mucibabici Jr, Head of Investment Banking la Raiffeisen Bank România, avertizează că pregătirea temeinică este un factor determinant al succesului în procesele de fuziuni și achiziții.
Aceasta presupune conturarea unui plan pe termen lung, identificarea piețelor relevante și înțelegerea dinamicii industriei. În plus, colaborarea cu experți în domeniu poate facilita procesele complexe, precum achizițiile sau parteneriatele internaționale, și poate minimiza riscurile asociate, lucruri cu care Raiffeisen ajută antreprenorii cu care lucrează.
4. Folosește avantajele locale în beneficiul tău
„Trebuie să înţelegem că, dacă mergem în ţări îndepărtate, este normal ca lumea să gândească altfel, ca lucrurile să se facă altfel decât suntem noi obişnuiţi. Trebuie să învăţăm să avem încredere în oamenii de acolo.” – Cătălin Butnariu, Chief Strategy Officer Amber Studio
Unul dintre cele mai mari avantaje ale extinderii internaționale este accesul la resurse locale. Cătălin Butnariu este Chief Strategy Officer la Amber Studio, o companie de dezvoltare de jocuri video cu prezență globală, specializat în crearea de soluții creative și tehnice pentru industria gamingului.
El explicat cum compania sa a ales să se extindă în Mexic datorită costurilor reduse și a proximității față de clienții din America de Nord, cu care echipa locală ar fi fost pe același fus orar, ceea ce simplifica workflow-ul.
Această strategie demonstrează cât de important este să analizezi piețele țintă din mai multe perspective: economice, culturale și logistice. Înțelegerea avantajelor locale poate transforma o piață într-un punct strategic pentru afacerea ta, oferindu-ți un avantaj competitiv pe termen lung.
5. Pregătește-te să intri, dar și să ieși
„Recomand tuturor să-și facă temele și despre cum să intre pe o piață, dar și cum să iasă.” – Tudor Postolache, COO Amber Studio
Extinderea internațională nu este doar despre cucerirea unei piețe, ci și despre modul în care gestionezi eventualele retrageri. Tudor Postolache, COO Amber Studio, atrage atenția asupra importanței planificării unei ieșiri strategice. Chiar dacă acest scenariu pare pesimist, el te protejează de pierderi financiare și logistice semnificative.
Un exemplu în acest sens este studioul de producție de jocuri video Amber Studio, care a investit timp și resurse pentru a înțelege cum să-și construiască afacerile internaționale astfel încât să poată face pași înapoi, dacă situația o cere. Această abordare le-a permis să minimizeze riscurile și să rămână flexibili în fața schimbărilor. Ei au ajuns la această lecție după ce încă se chinuie să închidă biroul în una din țările în care s-au extins și apoi au decis să închidă filiala locală.
6. Testează piețele internaționale cu proiecte pilot până o găsești pe cea mai relevantă pentru tine
Adrian Cighi, cofondator Pago
„Am lansat aplicația în Polonia într-un accelerator, ca un proiect on the side, că nu prea aveam timp de extinderi, iar acum am lansat-o în Italia, care este o țară aproape de șase ori cât România și e foarte interesantă pentru noi” – Adrian Cighi, cofondator Pago
Un exemplu de succes în extinderea internațională vine de la Pago, aplicația care permite plata facturilor pentru sute de furnizori. Adrian Cighi, cofondator al companiei, explică modul în care lansarea aplicației în altă țară decât România i-a ajutat să înțeleagă mai bine de ce produsul lor se pretează unor țări mai mari. Această abordare le-a permis să înțeleagă specificul pieței și să-și ajusteze strategia înainte de a face investiții semnificative.
Testarea pieței cu un proiect pilot reduce riscurile financiare și operaționale, oferind date valoroase despre comportamentul consumatorilor, competiție și adaptarea la cultura locală. În cazul Pago, extinderea în Italia a venit ca o decizie strategică, piața fiind considerată atractivă datorită dimensiunii și oportunităților de creștere. Ei și-au dat seama că Italia este țara unde se plătesc cele mai multe facturi de utilități care nu se plătesc prin direct debit, deci este locul care are cea mai mare nevoie de ceea ce are de oferit compania lor.
De aceea este important pentru o companie să înceapă cu pași mici, să testeze și ajusteze strategia înainte de a investi masiv într-o piață nouă.
7. Accelerează prin programe dedicate
După cum zicea și Adrian Cighi, cofondatorul Pago, un accelerator este un mod bun de a explora potențialul companiei tale pentru extindere internațională.
Programele precum MoonShotX susținut de Raiffeisen Bank și InnovX oferă companiilor un cadru structurat pentru a-și dezvolta afacerile la nivel internațional. Astfel de programe pun la dispoziție mentorat, acces la resurse și sprijin pentru implementarea strategiilor de extindere.
Participarea la astfel de inițiative permite companiilor să învețe din experiențele altora și să evite greșelile comune. În plus, ele oferă oportunitatea de a colabora cu experți care pot ghida procesul de expansiune, reducând riscurile și crescând șansele de succes.
Articol susținut de Raiffeisen Bank România