O doamnă făcea haine din blană în Republica Moldova și le vindea în SUA cu 300% adaos. 12 sfaturi de la un expert în comerț online

Noi, românii, suntem pe penultimul loc în Uniunea Europeană la cumpărături pe internet, iar asta este o veste bună pentru antreprenorii români care acum vor să se apuce și ei de comerț online. „Există foarte mult loc de creștere pentru afacerile online”, crede Andrei Radu, expert în comerț online. La un curs gratuit susținut la hub-ul de afaceri Stup, din București, el a dat și un exemplu de business online de peste Prut. „Am cunoscut o doamnă care producea haine de blană în Republica Moldova și le vindea în SUA cu 300% adaos”.

46% dintre românii cu vârste între 16 și 74 de ani au făcut cumpărături online conform datelor Eurostat pe anul 2022. România a făcut un salt mare, de 30 de puncte procentuale în ultimii 5 ani, dar rămâne pe penultimul loc în UE la ponderea celor care cumpără de pe internet. Spre comparație, în toată Uniunea Europeană, 68% din populația de 16-74 de ani a făcut cumpărături online.

„Asta înseamnă că suntem într-o piață care va continua să mai crească pentru că deocamdată nu am atins gradul de maturitate pe care îl au alte piețe, de pildă, UK, Germania, Franța. Comerțul online crește în România și a crescut an de an, deja suntem în cu totul altă direcție, altă piață. Anul 2022 s-a încheiat cu 6,3 miliarde de euro ca bilanț al pieței de e-commerce – doar la produse fizice, nu și servicii, adică fără travel, facturi de utilități, bilete la spectacole etc. Dacă le-am adăuga și pe acestea, din datele de la procesatorii de plăți, depășim 8 miliarde de euro, total piață” – spune Andrei Radu, om de afaceri și expert cu 17 ani de experiență în e-commerce și marketing digital.

Vreo 30 de antreprenori și antreprenori aspiranți au venit la centrul de afaceri BT Stup din București, să învețe de la el cum se fac afacerile pe internet.

Gradul de utilizare a comerțului online în Europa, în anul 2021. Sursa: Eurostat

Expertul crede că și cu un buget de 10.000 de euro poți pleca la drum, în comerțul online românesc, dar avertizează că nu e ușor.

„Da, ai șanse, poți să începi să faci ceva și cu 10.000 euro capital: să-ți găsești produsul ACELA, să testezi într-un marketplace (o platformă e-commerce mare, pe care vînd mai mulți comercianți independenți – n.r.), să vezi dacă produsul are căutare, și, pe măsură ce roata începe să se învârtă, o să-și găsești resursele necesare, că doar rulezi niște bani, ca să începi să tot crești. Dar, dacă vrei să faci business online, nu este o chestiune pocnind din degete, mi-am deschis magazin online și gata, acum tot internetul va veni la mine pe site. Nu! Tu trebuie să atragi acei clienți să vină pe site-ul tău și asta o faci prin campanii de marketing”, mai explică Andrei Radu.

Doar pentru partea de marketing online, fără să investești măcar 1.000 de euro pe lună, nu prea ai ce căuta în comerțul pe internet.

„Și, din punctul meu de vedere, trebuie să se înțeleagă că, dacă vrei să faci marketing online în ziua de azi, fără minimum 1000 de euro pe lună nu poți să faci marketing online profitabil, adică să-ți ducă rezultate. Spun asta pentru că încă sunt multe business-uri mici și pot să le înțeleg că nu au bugetul ăla că nu au de unde, dar care spun: am 100 de euro și nu a performat Facebook. Nu ai cum, pentru că există algoritmii ăia de learning ai campaniilor și practic și Google, și Facebook îți consumă acel buget învățând despre tine. Și atunci nu ai rezultate” – crede Radu.

Altfel, soluțiile de magazin online sunt destul de accesibile și pentru începători.

„Unui începător în comerțul online eu îi recomand să încerce toate canalele. Nu este complicat acum să ai un magazin online. Există software as a service, companii din România, la care plătești 25-30 de euro pe lună și ai un magazin online la cheie: GoMag, Content Speed, Merchant Pro, Blugento. Poți să ai un magazin online fără o investiție financiară foarte mare în tehnologie. Tu vei avea nevoie de investiție în stocul de produse, în marketing, pentru că nu se poate fără, dar în tehnologie nu te costă foarte mult”, ne sfătuiește Andrei Radu.

La seminarul său gratuit de la BT Stup, antreprenorii care au deja magazine online și cei care au de gând să-și înceapă o afacere în e-commerce au primit o lungă listă de sfaturi utile, din care enumerăm doar 12:

1. Ai grijă la mobil! „Valoarea tranzacțiilor este un pic mai mică pe mobil decât pe desktop, dar traficul și numărul de tranzacții sunt generate preponderent de dispozitivele mobile, în clipa de față. Chestia asta trebuie să vă rămână vouă în minte din 2 considerente: o dată, tot ce faceți legat de site-ul vostru trebuie să fie optimizat în primul rând pentru mobil și, doi, orice campanii faceți ad-uri (reclame – n.r.) în social media, în Google, oriunde, verificați întâi pe mobil că se afișează optim, că se poate citi textul și așa mai departe! Toți picăm în plasa asta, de regulă, când suntem la birou, nu lucrăm de pe mobil, ci de pe un ecran mai mare și îți dă graficianul un ad, tu îl verifici pe desktop, dar nu te mai uiți și pe mobil. Puneți-vă un post-it pe ecran – verifică mobilul!”.

2. Cum lupți cu inflația. „Cei care au deja business-uri online, pentru că este un an relativ mai dificil din punctul de vedere al inflației, în primul rând ar trebui să-ți faci stocuri doar pe produsele tale vedetă, produsele-tractor, să nu cheltuiești foarte mulți bani. De regulă, maximum 10-20% din produsele pe care tu le ai în ofertă sunt alea care generează 80-90% din business. Deci e foarte important ca tu, ca proprietar de magazin online, să identifici care sunt acele produse și pe alea să le scoți cât mai mult în față, să le promovezi, să ai stocuri, să-ți depui toate eforturile de documentare a produselor. Nu mă pot chinui să fac descrieri complexe pentru 10.000 de produse, dar mă pot chinui măcar pentru 10% din aceste 10.000 să am descrieri detaliate, poze din toate unghiurile, video, pentru că știu că astea sunt produsele care se vând cel mai mult”.

3. Produse noi pentru România. „Cei care au de gând să pornească un business online în acest moment ar putea să se uite la produsele care nu există în România. În momentul de față, pe piața din România sunt aproximativ 15 milioane de produse unice (SKU – stock keeping unit, n.r.) în oferta tuturor magazinelor online, comparativ cu 150 de milioane în Germania (informație de la Tudor Manea, CEO eMag). Pe scurt, sunt foarte multe produse care nu se găsesc în România și pe care voi ați putea să le identificați și să le aduceți în România și să nu vă bateți în același red ocean (ocean roșu – o piață pe care joacă deja mulți concurenți, n.r.), în care mai ai nu știu câți competitori. Fii tu primul care aduce diverse produse! Sigur, vor veni și alții după tine, dar una este să ai 20 de concurenți, alta e să ai 3”.

4. Când nu are lumea bani… „Pentru perioada aceasta un pic mai dificilă din punctul de vedere al veniturilor populației, care se simte în buzunarele consumatorilor, poți să încerci să găsești produse mai ieftine din ceea ce tu vinzi în mod tradițional pe site-ul tău, păstrând marja ta de adaos. Reprezentanții unui magazin de jucării ne povesteau că românii nu mai cumpărau produse cu preț peste 200 de lei. Și au găsit produse mai ieftine să se încadreze în această limită, dar și-au păstrat marja lor de profit. Au păstrat valoarea coșului sub 200 de lei, dar cu produse mai ieftine și cu marja lor de adaos suficient pentru a face profit. Nu au făcut rabat la calitate, dar au căutat alți furnizori, distribuitori, produse pe plan local, produse ceva mai ieftine, decente, în limita de 200 de lei”.

5. Vine online în străinătate! „Încercați să vindeți și către alte țări! Vă dau exemplul magazinelor online din Republica Moldova. Acolo este o piață foarte mică și nivelul e-commerce este cam cum era în România acum 10 ani. Dar magazinele online din Republica Moldova sunt din start multi-language: rusă, română, engleză, pentru că știu că nu au nicio șansă să supraviețuiască dacă vând doar în Moldova. Și atunci ei se gândesc de la bun început cross-border. Am cunoscut o doamnă care producea haine de blană în Republica Moldova și le vindea în SUA cu 300% adaos”.

6. Platformele marketplace, pe care vând mai mulți comercianți independenți. „Încercați să vindeți în marketplace-uri! În orice marketplace! Acum, majoritatea jucătorilor mari care erau în e-commerce, gen Elefant, eMAG, Decathlon, care erau magazine stand-alone, au dezvoltat marketplace-uri, pentru că au trafic. Am un exempplu concret, un magazin online născut ca magazin IT acum vreo 18 ani și care și-a diversificat gama de produse, și îmi spuneau: am intrat în toate marketplace-urile puternice, unde se pretează, și cu puțin facem mult. Adică 5 comenzi de acolo, 10 comenzi de dincolo… Dacă nu aș fi intrat în marketplace-uri, în medie aș fi pierdut cam 50 de comenzi pe zi. Ceea ce era păcat. De ce să le pierzi?”.

7. Ai auzit de BNPL? „În perioade din acestea mai dificile din punct de vedere economic, se pretează să implementați în site-urile voastre soluții de tip BNPL – buy now, pay later (cumperi acum, plătești mai târziu)- sunt soluții de creditare, tocmai pentru că oamenii nu au acum acești bani și îi ajutați să cumpere în rate”.

8. Livrarea la easy box. „Un alt trend în România este livrarea la lockere – acele easy box ale Sameday sau Fan Box, al lui Fan Curier și altele. Consumatorii români își doresc din ce în ce mai mult asta, pentru că le asigură lor conveniență, adică nu stau eu după curier, că el îmi spune să stau acasă între orele 9 și 17. Și atunci mă duc eu să-mi iau produsul de la locker, când am eu chef”.

9. Dezvoltă propria comunitate! „În situații de criză, nu tăia bugetul de marketing, nu tăia din bugetul de marketing! Sunt antreprenori care spun: Nu mai vindem, ce facem: Tăiați marketingul, nu mai facem reclame pe Facebook… Nu se poate, pentru că o să-ți fie și mai greu, n-ai cum să tai bugetul de marketing. Dar luați în calcul dezvoltarea propriei comunități. Sunt foarte multe magazine online în România care funcționează pe același principiu vechi de ani buni: achiziție de non-trafic. Fac reclamă, ca să mai vină ceva trafic și încă puțin trafic și așa mai departe. Și pe urmă, cu cel care a cumpărat ceva de la mine nu fac nimic. Ceea ce este foarte rău. Cineva a cumpărat deja un produs de la tine, important e ca pe ăla să-ncepi să-l reconvertești și să-l faci să cumpere și a doua oară și a treia oară. Plus că, dacă vă faceți un calcul de rentabilitate pentru achiziția de trafic, o să vedeți să voi ieșiți în pierdere. Pe tine un prim client, care îți dă o primă comandă, te costă mult mai mult decât clientul ăla pe termen lung – și aici este un indicator care se numește customer lifetime value – pe termen lung, dacă a cumpărat de la tine de 4-5-6 ori, de-abia atunci devine pozitiv în ecuația ta de business. Și atunci axați-vă pe a dezvolta comunitate și de a ține comunitatea asta la voi în ogradă! Asta înseamnă, de pildă, a o avea abonată la newsletter-ul vostru. Degeaba ai comunități pe Instagram sau pe Facebook, câtă vreme toate aceste servicii nu-ți aparțin ție. Și atunci, în orice clipă când are chef dl. Zuckerberg zice: De mâine nu mai avem chef să să suținem grupurile de Facebook. Și atunci, asta e, țeapa ta. Încurajați oamenii să se aboneze la newslettere, fără să-i stresați cu mesaje, faceți marketing personalizat, adică să comunicați pe segmente, pe interese. A cumpărat cineva un telefon, n-o să-i mai dau un newsletter să-i spun Ia-ți telefonul ăsta din nou! Dar pot să-i spun: Ia-ți husa asta, ia-ți folia de telefon!”

10. Adresează-te și adolescenților! „Segmentul de vârstă (mai) tânăr este ignorat în e-commerce, dar nu ar mai trebui ignorat. Din diverse surse, de la părinți, copiii au bani, au și diverse carduri. E foarte important să-i aveți în vedere. Un magazin online avea printre campanii o reducere de 20% pentru elevi și studenți, pe baza carnetului. Gândiți-vă strategia de marketing prin prisma tinerilor! Facebook e pentru cei ca mine, old school (școala veche), trebuie să te gândești la TikTok, la diverse și să comunici cu cei tineri”.

11. Orele bune pe mobil și pe desktop. „Cei de la platforma de marketing afiliat 2Performant au sesizat că, pe dispozitivele mobile, de regulă cumpărăturile se fac seara, în timp ce pe desktop se fac în timpul orelor de program. Pe desktop, de la 10 dimineața până pe la 15.00, iar pe mobil, în intervalul 20.00-22.00. Dacă ați oferi customer support până la ora 22.00, când oamenii butonează telefonul, dacă ai un chat activ acolo, ai putea să convertești mai bine, ai putea să mai convingi niște oameni să mai cumpere de la tine. Găsiți variante de studenți part-time să facă lucrul ăsta și nu costă atât de mult”.

12. E criză? Nu sta! „În perioade dificile din punct de vedere economic, găsiți-vă alte lucruri prin care puteți scoate ce e mai bun din perioada asta! Adică: să gândiți strategii de business, să vă optimizați magazinul online, să faceți tot ce se poate în așa fel încât , atunci când trece perioada, să fiți cu motoarele la maximum și să beneficiați de planurile de viitor, pentru că crizele economice sunt ciclice, am avut și în 2008-2009, avem și acum, o să mai fie și peste 10 ani, nu e numai lapte și miere. Și atunci, folosiți perioadele astea în avantajul vostru!”.

Te poți înscrie pe site-ul BT Stup și pentru alte cursuri gratuite pentru antreprenori.