INTERVIU Robert Cialdini, expert in domeniul persuasiunii: "Asigurati-va ca modul in care influentati o alta persoana nu va va deteriora abilitatea de a o influenta din nou in viitor"

Dr. Robert Cialdini este cel mai citat psiholog la nivel international in domeniul stiintei influentei si persuasiunii. Profesor universitar emerit in psihologie si marketing la Arizona State University, dr. Cialdini si-a dedicat intreaga cariera studiind procesele psihologice ale puterii de convingere. A publicat numeroase articole in reviste academice si de afaceri si este autorul cartii „Influence: Science and Practice”, tradusa in sapte limbi si vanduta in peste doua milioane de exemplare. El vorbeste intr-un interviu pentru HotNews.ro (realizat via e-mail) despre eficienta in mediul online a mijloacelor clasice de persuasiune, dar si despre modul in care guvernele folosesc aceste instrumente.

Rep: Comparati o negociere cu artele martiale. De ce?

Robert Cialdini: In artele martiale, maestrii inteleg cum pot castiga prin alinierea cu sursele de putere din mediul fizic, cum ar fi gravitatia, inertia si echilibrul. Expertii in negociere inteleg cum poti castiga prin alinierea cu sursele de putere din mediul social, cum sunt obligatiile sociale, valorile personale si angajamentele publice.

Aceste surse de putere din mediul social sunt foarte importante si au capacitatea de a-i aduce pe altii de partea noastra, fara nici o nevoie de a folosi constrangea sau presiunea pentru ca ei sa raspunda pozitiv la solicitarile si propunerile noastre. Ei vor spune DA pentru a-si respecta obligatiile sociale, valorile personale sau angajamente publice. Noi trebuie doar sa descoperim si sa folosim acesti factori sociali pentru a ne asigura ca oamenii merg in directia dorita de noi.

– Si-a obtinut doctoratul la University of North Carolina si a facut studiile post-doctorale la Columbia University.

– A fost Visiting Scholar la Ohio State University, University of California, Annenberg School of Communications, si la Graduate School of Business of Stanford University.

– Este Profesor Emerit in Psihologie si Marketing la Arizona State University.

– Printre companiile care i-au solicitat consultanta se numara Google, Coca-Cola, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, KPMG.

Carte de vizita Robert Cialdini

Rep: In prezent, principiile de persuasiune formulate de dvs. pe fundamente stiintifice au devenit destul de bine cunoscute. In aceste conditii si avand in vedere ca tot mai multi oameni vor deveni familiari cu ele, credeti ca puterea lor va ramane aceeasi?

Robert Cialdini: Aceste principii de persuasiune ar trebui sa ramana puternice atat timp cat sunt folosite intr-un mod etic. Principiile sunt de succes deoarece in mod normal ghideaza oamenii spre alegeri benefice. Prin urmare, daca le folosim intr-un mod etic – numai atunci cand acestea sunt cu adevarat potrivite unei situatii – ele ii vor dirija pe ceilalti in directii benefice, iar oamenii vor dori sa continue sa raspunda la aceste principii, care nu vor slabi de-a lungul timpului.

Din fericire, modul etic de utilizare a acestor principii este in acelasi timp si profitabil. Intotdeauna asigurati-va ca modul in care influentati o alta persoana nu va va deteriora abilitatea de a o influenta din nou in viitor. Cu alte cuvinte, cealalta persoana trebuie sa beneficieze de schimbarile pe care le-ati creat. Acest lucru va asigura ca ea isi va dori sa fie influentata de dvs. si in viitor.

Rep: Sunt „armele de influentare” la fel de eficiente online ca si in cazul negocierilor fata-in-fata?

Robert Cialdini: Toate principiile functioneaza si on-line, dar unul dintre principii, pe care il numim Dovada sociala sau Consensul, este deosebit de puternic in acest mediu. Este vorba de principiul care spune ca oamenii doresc sa urmeze exemplul altora ca ei. Acesta este motivul pentru care retelele sociale ocupa un rol tot mai important in abordarile moderne din marketing, deoarece, odata ce un comerciant a influentat cu succes un membru al unei retele sociale, este foarte probabil ca si alte persoane sa ii urmeze exemplul.

Toate principiile functioneaza si on-line, dar unul dintre principii, pe care il numim Dovada sociala sau Consensul, este deosebit de puternic in acest mediu

Robert Cialdini

Rep: Pentru a intelege pe deplin psihologia persuasiunii, ati lucrat „sub acoperire”, cu „profesionisti si specialisti ai puterii de convingere” (agenti de vanzari, responsabili cu strangerea de fonduri, oameni din agentii de publicitate etc), ati fost unul dintre ei, ca observator-participant al tehnicilor lor. Dintre noile profesii create de boom-ul tehnologic, pe care o considerati cea mai interesanta din punctul de vedere al cercetarilor din domeniul psihologiei de persuasiune?

Robert Cialdini: Exista noi cercetari care arata ca reclamele de tip banner pe care le vedem pe multe site-uri pot fi foarte eficiente. Acest este tipul de reclama pe care cu totii credem ca il putem ignora, despre care credem ca nu are un impact asupra noastra, chiar in timp ce citim continut digital sponsorizat tocmai de aceste reclame. Aceste noi cercetari arata ca aceste reclame pot fi convingatoare, chiar daca nu le dam atentie in mod constient. O intrebare interesanta pentru persoanele a caror meserie este crearea acestor reclame ar fi care este modul in care sunt structurate cele mai de succes bannere.

Rep: Este remarcabil modul in care principiile persuasiunii pot fi folosite nu numai in negocieri de afaceri, ci si in alte domenii, cum ar fi influentarea oamenilor in directia consumului de alimente sanatoase sau imbunatatirea politicilor publice (de exemplu, cartea „Nudge: imbunatatirea deciziilor privind sanatatea, bogatia si fericirea”, una dintre cele mai influente analize politice din ultimul deceniu, abordeaza noi modalitati de imbunatatire a politicilor publice americane bazate, cel putin partial, pe unele dintre studiile dvs.). Cat de mult va cer sfatul politicienii?

Robert Cialdini: Recent, guvernele mai multor tari au mi-au cerut consultanta cu privire la modul de utilizare a principiilor de persuasiune pentru atingerea unor obiective nationale, cum ar fi convingerea cetatenilor sa consume mai putina energie si sa fie mai sanatosi. Cred ca motivul acestui val de interes fata de principiile de persuasiune din ultima perioada este, in climatul economic dificil din prezent, faptul ca guvernele trebuie sa gaseasca modalitati necostisitoare de a-si directiona cetatenii spre scopuri dezirabile social.

Schimbarea modului si a eficientei cu care un guvern comunica cu cetatenii sai despre economisirea de energie sau consumul de alimente sanatoase este foarte ieftina.

Rep: Credeti ca principiile de persuasiune pot fi utilizate in construirea brandului unei tari, cum ar fi Romania, de exemplu, care a fost pusa uneori intr-o lumina negativa de mass-media straine, din cauza criminalitatii imigrantilor romani?

Robert Cialdini: Sunt convins ca principiile de convingere ar putea fi de ajutor in construirea unui brand national pentru Romania. Romania este o tara vie, frumoasa. Cheia este, in primul rand, sa recunoasca sincer orice probleme reale exista – pas care creaza incredere – si apoi, la fel de sincer, sa descrie modul in care problemele pot fi rezolvate si, in final, sa promoveze caracteristicile pozitive ale tarii, care sa compenseze problemele existente.

Rep: Aveti un proiect nou in pregatire?

Robert Cialdini: In prezent scriu o noua carte intitulata Momente ale puterii. Cartea este despre influenta sociala, desigur. Spre deosebire de cartile mele anterioare, aceasta nu trateaza cele mai bune lucruri care pot fi spuse pentru a-i convinge pe ceilati, ci momentul cel mai bun pentru a spune aceste lucruri, momentele optime folosite in eforturile de a influenta.

Am auzit de multe ori ca, atunci cand vine vorba de a fi un comunicator de succes, sincronizarea este totul. Dar n-am auzit pe nimeni spunandu-mi cum sa recunosc momentul optim pentru a transmite un mesaj, pentru a face o cerere sau o recomandare. Aceasta carte va incerca sa ofere aceste informatii.

• Robert Cialdini sustine la Bucuresti, in 30 septembrie, conferinta How to be persuasive in business.