Sorel Radu: Cea mai buna solutie – completarea vanzarilor interne cu vanzari externalizate

Internalizarea vanzarilor de spatiu publicitar pe online ajuta din punct de vedere al creativitatii si al comunicarii cu piata, dar o regie iti da o mai buna reprezentare in fata agentiilor, spune Sorel Radu, directorul de vanzari de publicitate pe radio, publishing si online la grupul Realitatea-Catavencu. Dupa un an in care R-C a incheiat un parteneriat pe vanzari cu regia AdEvolution, apoi a renuntat la acesta, Sorel Radu va parasi pozitia pe care o detine in grup incepand cu 1 ianuarie 2009.

Fiecare optiune are avantajele si dezavantajele ei, spune Sorel Radu. Daca internalizarea vanzarii ajuta un site „sa-si contureze propria forta” si sa fie creativ, externalizarea asigura veniturile constante necesare supravieturirii pe o piata online „care se transforma in fiecare zi”.

Motivul pentru el a luat decizia de a parasi Realitatea-Catavencu nu se bazeaza pe vreo nemultumire fata de grup, a precizat Radu, ci este „pur si simplu materializarea unei mai vechi dorinte de a porni niste proiecte personale ca antreprenor”.

Rep: In sistemul actual de lucru al departamentului de vanzari din cadrul R-C ati facut vanzari pentru 3 divizii: presa scrisa, radio si online. Din experienta de pana acum, credeti ca ar fi mai bine sa fie numit cate un sef pentru vanzarea de publicitate pe fiecare divizie in parte sau sa fiti inlocuit de un sef care sa pastreze formula existenta?

Sorel Radu: Probabil ca se va merge pe un hibrid intre cele doua solutii pe care le-ati formulat dumneavoastra. Dar in mod cert o faramitare a vanzarilor unui grup cred ca, desi ar aduce o oarecare dinamizare a vanzarilor pe produsele vedeta, per ansamblu ar scadea forta de negociere la nivel de grup.

Rep.: Cat este de eficienta internalizarea vanzarilor de spatiu publicitar pe online, din experienta dvs?

S.R: Internalizarea aduce mai multa disponibilitate spre creativitate si imbunatateste comunicarea in interior intre partea editoriala si cea de vanzari si ajuta, astfel, la crearea unui discurs mai coerent catre piata. In plus aduce publisherului confortul unui mai bun control fata de actiunile de vanzare.

Altfel, in mod particular, pe piata de online din Romania, care se transforma in fiecare zi, solutia cea mai buna e cea care ajuta la o dezvoltare coerenta si produce atat o buna punere in valoare a multitudinii de site-uri care trebuie sa-si contureze propria forta, cat si al constantei unor venituri suficiente, pentru a sprijini dezvoltarea permanenta de care ai nevoie pe cea mai dinamica piata din Romania.

Astfel ca cea mai buna solutie in situatia de fata ar fi probabil o solutie mixta in care o parte a solutiilor de vanzare sa fie interne si o alta parte sa fie externalizata catre cei ce ofera solutii specializate pentru aceasta piata.

Rep: Care sunt avantajele si dezavantajele, vorbind in termeni de concurenta, atat pentru cei care aduc publicitate prin regii, cat si pentru cei care vand doar printr-un departament intern? (R-C a renuntat la parteneriatul cu AdEvolution dupa doar cateva luni, in primavara acestui an)

S.R: Nu cred ca exista un raspuns sau o solutie universala. Depinde evident de publisher si de pachetul de site-uri pe care le detine precum si de specificul lor. Si, mai depinde, si de stadiul in care se afla proiectele respective.

Dar, in principiu, o regie iti aduce o buna reprezentare in fata agentiilor, insa una mai slaba in fata clientului final si o mai slaba reprezentare la nivel creativ. Problema principala a regiilor, prin natura modelului lor de business, este ca daca ai un pachet de doua site-uri vedeta si 5 site-uri nisate care trebuie impinse, regia se va concentra intotdeauna pe site-urile vedeta pentru ca, evident, e munca mai putina pe bani mai multi.

Si e firesc sa se uite la profitabilitate. Aici e pariul publisherului, in functie de ce il arde mai tare. Si ca sa raspund si ultimei parti a intrebarii, despartirea noastra de AdEvolution a avut in vedere exact aceste aspecte. In unele situatii am iesit mai bine, in altele nu. Tragand linie insa sunt multumit atat de decizia pe care am luat-o la inceputul anului privind impachetarea comuna a site-urilor, cat si de cea de la sfarsitul lunii mai cand am decis ca e momentul sa ne reprezentam singuri. Fiecare a fost potrivita la momentul ei.

Rep: Ce intentionati sa faceti dupa ce veti pleca din functia de manager de vanzari la R-C?

S.R: Am mai multe proiecte. Unele se vor concretiza la inceputul anului 2009, iar altele in timp. Dar in linii mari intentionez sa valorific experienta de peste 20 de ani pe care o am in sfera vanzarilor si voi incerca sa impartasesc aceasta experienta.

Expertiza mea fundamentala este in lucrul cu oamenii, atat in zona de formare, training si coaching, pe care detin mai multe licentieri internationale, cat si in zona de management al personalului de vanzari, reprezentare si consultanta de vanzari. In acelasi timp ma uit cu insistenta catre mediul online unde sunt atat de multe de facut in Romania.

Rep: Se cunoaste cine va veni in locul lasat liber la Realitatea-Catavencu?

S.R: Nu cred ca va fi vorba de o singura persoana care sa preia pur si simplu pozitia mea, ci cred ca se va alege o solutie mixta. Grupul isi va comunica viitoarea strategie cand va considera acest lucru oportun.