Hotelurile din Cluj nu sunt exploatate la maxim

Industria hoteliera din Romania a inregistrat, de la an la an, o crestere atat cantitativa, prin sporirea numarului locurilor de cazare, cat si calitativa, prin aparitia tot mai multor hoteluri de 4 si 5 stele, avand ca punct de referinta calitatea serviciilor.

Si totusi, desi vorbim despre un fenomen national, dezvoltarea sectorului hotelier din Romania nu s-a produs in conditii similare in toate orasele tarii. Cea mai avantajata este, de departe, Capitala, unde balanta cerere-oferta inclina in favoarea cererii, ceea ce face ca preturile practicate aici sa fie printre cele mai mari din Europa.

Competitie stransa

Reprezentantii celor mai importante unitati hoteliere din Cluj admit ca solicitarea de spatii de cazare este mult mai mica decat in Bucuresti. De aceea, majoritatea sunt de acord ca, in actualele conditii, numarul locurilor de cazare este suficient, poate chiar prea mare.

Conform Autoritatii Nationale pentru Turism, in Cluj-Napoca functioneaza 32 de hoteluri, dintre care doua de 1 stea, cinci de 2 stele, 17 de 3 stele si opt de 4 stele, urmand ca in iulie sa fie inaugurat primul hotel de 5 stele, Opera Plaza. Doar in ultimii doi ani, au fost inaugurate noua hoteluri, dintre care cinci de patru stele, iar restul de trei.

In conditiile in care oferta depaseste cererea, iar numarul hotelurilor din Cluj sporeste anual, lupta pentru atragerea clientilor a devenit din ce in ce mai intensa. Prin urmare, hotelierii recurg la diverse strategii de marketing in vederea majorarii gradului de ocupare a unitatilor pe care le conduc.

In timp ce unele hoteluri isi diversifica oferta de servicii, investind in calitate, altele aleg o strategie mult mai vicleana: practicarea preturilor de dumping. In ultimul caz, diminuarea tarifelor de cazare conduce la o crestere a numarului de clienti, dar la o reducere a profitului obtinut pe client.

Calculele rentabilitatii

Practicarea unor preturi de dumping este utilizata mai ales de hotelurile noi, cu scopul de a atrage o parte dintre clientii hotelurilor existente si apoi, in timp, de a-i fideliza. In cazul hotelurilor noi, atingerea unui grad de ocupare de 25-30% in primul an poate fi considerata satisfacatoare.

In urmatorul an, acest grad ar trebui sa creasca cu 10-15%, urmand ca in cel de-al treilea an sa mai inregistreze o majorarea de 5-7 procente. Potrivit specialistilor, daca un hotel reuseste sa se incadreze in aceste jaloane in primii ani de functionare si daca nu apar gafe manageriale, unitatea are sanse foarte mari de supravietuire si chiar de dezvoltare.

Specialistii apreciaza ca un grad bun de ocupare ar trebui sa fie de minim 60% – in cazul hotelurilor si 80% – in cazul vilelor.

Managerii implicati in industria hoteliera estimeaza ca, intr-un hotel de 4 stele, costurile medii lunare pentru intretinerea unei camere sunt de aproximativ 1.000 de euro. Luand ca exemplu un hotel de 4 stele, cu 50 de camere, rezulta ca aceste costuri, care sunt suportate indiferent daca exista sau nu clienti, ajung la 50.000 de euro lunar.

Presupunand ca hotelul ar avea un grad de ocupare de 60%, pretul minim nu ar putea fi mai mic de 55 de euro/camera/noapte. Insa, in aceste conditii, profitul ar fi zero, motiv pentru care managerul hotelului ar trebui sa practice preturi superioare celui de 55 euro/camera, deoarece tinta oricarei afaceri este profitul.

Segmentarea pietei

Chiar daca admit ca sporirea numarului de hoteluri poate afecta general gradul de ocupare, dupa cum arata Camelia Silvesan, director al Hotelului Capitolina, hotelierii clujeni sustin ca acesta dinamica are si aspecte benefice, obligand hotelurile sa pastreze aceleasi standarde de calitate.

Si Toth Csaba, proprietarul Pensiunii de cinsi stele Deja Vu, considera ca efectul cresterii numarului unitatilor de cazare este unul pozitiv, intrucat „se produce o definire mai accentuata a categoriilor de clienti, prin nivelele lor de pretentie, pe de-o parte, si a ofertelor unitatilor de cazare, pe de alta parte, corelate prin practicarea unor tarife adecvate.”

O astfel de stabilire a clientilor tinta – in special din partea hotelurilor de 3 si 4 stele – a avut deja loc, ele incercand, prin calitatea serviciilor si facilitatile oferite, sa atraga in principal oamenii de afaceri sau angajatii marilor companii nationale si internationale.

Nina Moldovan, manager City Plaza, afirma ca nisa pe care a patruns in Cluj hotelul pe care-l conduce – clienti corporate – nu era exploatata suficient. Astfel, in 2005, in primul an de functionare, City Plaza a inregistrat un grad de ocupare de 50%, iar in primele luni din 2006, acesta s-a majorat cu 10 procente.

Se poate spune ca accentuarea dinamicii economiei clujene a fost resimtita si pe piata hoteliera, prin cresterea numarului oamenilor de afaceri care apeleaza la servicii de cazare. De altfel, majoritatea hotelierilor considera ca 2005 a fost un an bun, prin prisma gradului de ocupare.

Strategia preturilor mici

Incercarea unor hotelieri de a-si atrage clientela strict pe baza preturilor practicate nu-i ingijoreaza pe managerii hotelurilor care pun accentul pe calitatea serviciilor oferite. Managerul Pensiunii Deja Vu, Toth Csaba, sustine ca „preturile mici conduc la imposibilitatea de a oferi servicii de calitate”.

Sorin Radoiu-Les, directorul general al Best Western Topaz, hotel de 3 stele, este si el transant cu privire la practicarea unor preturi reduse, afirmand ca este o strategie gresita.

„Hotelurile care practica aceasta strategie atrag clientela prin preturi, nu prin servicii.” El atentioneaza ca dotarile hotelurilor se uzeaza dupa cativa ani, fiind necesara inlocuirea lor, iar renovarea nu va fi posibila daca o unitate de cazare merge pe profit zero.

Acelasi lucru il subliniaza si Camelia Silvesan, de la Hotel Capitolina: „Dezavantajul este ca volumul cheltuielilor, precum si uzura camerelor si a dotarilor, creste semnificativ in comparatie cu nivelul veniturilor.” In plus, ea afirma ca cei care practica preturi sub nivelul pietei aduc prejudicii intregii industrii hoteliere clujene.

Managerul City Plaza, Nina Moldovan, apreciaza ca hotelurile care isi ispitesc clientii doar prin preturile reduse nu ii vor putea fideliza, din cauza ca acestia nu au fost atrasi de calitatea serviciilor. In momentul in care hotelul va majora tarifele, clientii acestuia vor porni in cautarea altor locatii, care sa le ofere cazare ieftina.

O oarecare deruta in randul clientilor poate aparea din cauza diferentelor dintre dotarile hotelurilor cu acelasi numar de stele. Hotelierii sunt de parere ca, in momentul clasificarii, este obligatoriu sa se urmareasca indeplinirea tuturor criteriilor.

Altfel se ajunge in situatia in care un antreprenor va investi mai mult decat altul, insa amandoua hotelurile vor fi inscrise in aceeasi categorie, durata de amortizare a investitiei in primul caz fiind mai mare.

Sorin Radoiu-Les considera insa ca cei care afiseaza mai multe stele decat le-ar permite dotarile isi fac un deserviciu, argumentand ca, in ultimii ani, clientii romani, pentru a nu vorbi de cei straini, stiu exact la ce sa se astepte de la un hotel de 3 sau 4 stele.

Prea mult bun simt

Diferentele de tarife dintre hotelurile clujene si cele din Capitala, unde au ajuns peste media Europei, sunt semnificative. Reprezentantul Autoritatii Nationale pentru Turism pentru zona Nord Vest, Adrian Roman, considera ca aceasta neconcordanta este justificata prin prisma raportului cerere-oferta existent in cele doua orase.

Si Sorin Radoiu-Les este de aceeasi parere, afirmand insa ca peste tot in lume, preturile practicate in capitale sunt mai mari. Totusi, el sanctioneaza practica unor hoteluri care, in perioade de varf pentru industria hoteliera clujeana, cand este atins maximul cererii, negociaza tarife mult mai mici decat cele care ar putea fi obtinute.

Pe de alta parte, Nina Moldovan afirma ca City Plaza a utilizat inca de la inaugurare preturi asemanatoare celor din Bucuresti, bazandu-se pe faptul ca, pe segmentul de 4 stele, cererea este mai mare decat oferta. In schimb, Toth Csaba nu vede nici o justificare pentru existenta unei diferentieri a tarifelor practicate de hoteluri similare, dar situate in orase diferite.

„Este reflexul provincialului, al ardeleanului cumpatat si cu prea mult bun simt”, afirma el. Proprietarul Deja Vu argumenteaza ca pretul metrului patrat construit este aproximativ egal in marile orase, la fel ca si costul terenurilor in zonele bune.

Si Camelia Silvesan apreciaza ca nu se justifica existenta unor diferente majore a tarifelor, in conditiile in care cheltuielile sunt, in general, aceleasi.

Indiferenta autoritatilor

Reprezentantii hotelurilor clujene cu care am discutat si-au exprimat, la unison, nemultumirea fata de pasivitatea autoritatilor locale cu privire la turismul si piata hoteliera locala. In schimbul taxei de 2% din incasari pe care o vireaza in conturile Primariei, managerii hotelurilor clujene afirma ca nu primesc absolut nimic.

Directorul Best Western Topaz considera ca taxa este exagerat de mare, prin prisma faptului ca autoritatile locale nu sprijina in nici un fel dezvoltarea turismului. Sorin Radoiu-Les apreciaza ca, din cauza lipsei infrastructurii, orasul pierde turistii de tranzit.

Mai mult, cei care ar dori sa viziteze obiectivele istorice nu au acces la informatie, in conditiile in care nu exista nici macar un birou de turism sau de informare turistica. De aceeasi parere este si Nina Moldovan, care afirma ca acesti bani sunt platiti, in cele din urma, de client, insa fondurile sunt utilizate de Primarie in alte scopuri decat dezvoltarea turismului.

Toth Csaba critica si el activitatea autoritatilor, sugerand ca, in schimbul acestei taxe, ar putea fi amplasate macar indicatoare pentru identificarea mai facila a unitatilor de cazare.

Tocmai pentru a incerca sa isi promoveze interesele, atat in relatiile cu autoritatile locale, cat si cu cele centrale, toti hotelierii contactati de Saptamana Clujeana au punctat necesitatea reunirii lor intr-o organizatie patronala la nivelul Clujului.