Bancile investesc sute de mii de euro in conceperea si lansarea unui produs pe piata. Unele traiesc doar cateva luni, iar altele cativa ani

Implementarea unui nou produs bancar este un proces complex si costisitor pentru banci, in care se implica mai multe departamente, de la marketing si comercial, la IT si comunicare. Crearea si lansarea pe piata a unui produs bancar ajunge sa „coste” cateva sute de mii de euro, in functie de volumul clientelei targetate, impactul asupra sistemului informatic, precum si in functie de campaniile de vanzare si comunicare stabilite.

Ca ordin de marime, crearea si lansarea pe piata a unui produs poate necesita o investitie de sute de mii de euro, in functie de impactul acestuia asupra proceselor operationale si asupra sistemului informatic, precum si in functie de campania de vanzare si comunicare stabilite

Roxana Halmageanu, Piraeus Bank

„Costuri mari se inregistreaza pe partea de programare. Produsul nou trebuie integrat in sistemul informatic. Daca ai un sistem IT performant care sa permita adaugarea de produse noi, scapi ieftin. Daca trebuie „recladit” sistemul, evident ca te costa mai mult”, au declarat pentru HotNews.ro surse din managementul Raiffeisen Bank. Aceleasi surse au mai spus ca un buget mediu pentru un credit de consum „duce” banca la circa 300.000 de euro, buget care acopera focus-grupurile, simularile, cercetarea de piata si lansarea lui. In cazul depozitelor, bugetele sunt mai reduse, au mai precizat sursele citate.

„Implementarea unui produs bancar constituie un proces complex de la idee pana la lansarea pe piata, presupunand implicarea si coordonarea unor entitati diverse: marketing, comercial, tehnic/IT, financiar. Resursele umane, de timp si financiare sunt dimensionate in functie de importanta si amploarea proiectului, tinand cont in acelasi timp de potentialul pietei careia i se adreseaza”, a declarat Rozaura Stanescu, director executiv delegat al directiei strategie si marketing din BRD.

• Lansarea unui produs nou este insotita de o evaluare riguroasa a pietei

Lansarea unui produs nou este insotita de o evaluare riguroasa a pietei in functie de competitie, comportamentul si preferintele de consum ale clientilor, oportunitatile de vanzare. Aceasta evaluare se finalizeaza printr-o analiza de oportunitate care include si o estimare a vanzarilor si a veniturilor generate de noul produs.

Etapele lansarii unui produs bancar:

– studii initiale privind oportunitatea crearii unui nou produs sau a intrarii pe o noua piata

– studii calitative si cantitative (focus-grupuri, simulari etc)

– definirea si validarea caracteristicilor produsului si a principiului de functionare (perioada, dobanda, tarife, comisioane)

– realizarea eventualelor „retusuri” tehnice si dezvoltari informatice- formarea fortei de vanzare

– realizarea documentelor interne, a planului de marketing si comunicare

– lansarea produsului in test

– lansarea comerciala generalizata

„Conceperea unui produs trebuie precedata de o analiza riguroasa pe mai multe niveluri. Ma refer aici la analizarea informatiilor referitoare la comportamentul si preferintele de consum ale clientilor la nivel de piata, analizarea profilului clientilor din portofoliul bancii si segmentele din care acestia fac parte, analizarea mediului concurential, cu accent pe ofertarea diferentiata in functie de segmentele de clientela”, a spus Roxana Halmageanu, sef serviciu dezvoltare produse Piraeus Bank.

Daca se demonstreaza ca produsul este fezabil, se va demara implementarea propriu-zisa, acompaniata de dezvoltarea strategiei de vanzari, traininguri pentru fortele de vanzare, pregatirea documentatiei necesare in relatia cu clientii si a materialelor de marketing, adaptarea sistemului informatic, dezvoltarea strategiei de comunicare. In final, produsul poate fi lansat direct pe piata sau poate fi vandut mai intai ca si proiect pilot pentru un numar restans de clienti, urmand sa fie calibrat in functie de rezultatele partiale si apoi extins la vanzare prin toate canalele.

• Produsele de baza ale unei banci au o durata de viata relativ lunga

Durata de viata a unui produs depinde foarte mult de tipul acestuia, de reglemantarile existente in piata si de modificarile strategiei bancii, mai spun bancherii contactati de HotNews.ro.

Durata de viata a unui produs depinde in primul rand de evolutia nevoilor exprimate de clienti si de modificarea comportamentului acestora

Roxana Halmageanu, Piraeus Bank

„Produsele de baza ale unei banci, respectiv creditele si depozitele, au o durata de viata relativ lunga, insa imbunatatirile si ajustarile sunt foarte frecvente pe parcursul acesteia, tinand pasul cu modificarile pietei”, arata reprezentantii directiei dezvoltare produse retail ai Alpha Bank.

Pe de alta parte exista produse cu durata limitata de viata, de cateva luni sau chiar un an, cea mai mare parte a acestora fiind campanii promotionale.

„Produsele standard – credite, depozite – sunt produse de baza in activitatea unei banci si nu urmeaza neaparat un ciclu de viata. Exista insa si produse specifice, lansate cu un scop precis, care pot avea durata de viata de cateva luni. Aici intra campaniile promotionale, care dureaza in medie doua luni si care scot in evidenta o anumita caracteristica a produsului de baza”, a precizat Eliza Erhan, director dezvoltare produse retail Millennium Bank.

CEC Bank a retras din oferta de produse contul de economii Privilegiu, lansat in urma cu exact 3 ani.

„Clientii care au deschis un cont Privilegiu vor putea sa il pastreze in continuare dar, in timp, vor fi sfatuiti de personalul bancii sa migreze catre alte produse de economisire oferite de banca”, a anuntat banca in ianuarie 2010.

BRD lansase in februarie 2009 depozitul „Avans”, care permitea plata in avans a dobanzii capitalizate. Produsul a trait doar 5 luni, dupa care a fost retras din portofoliul bancii.

In ultimele 12 luni, bancile romanesti au preferat sa lanseze produse orientate spre economisire, dupa ce pe segmentul creditarii cererea a slabit consistent. Tendinta catre economisire a fost stimulata si de nevoia de lichiditati a institutiilor de credit, pentru a-si asigura „bazinul” de creditare.